Trois. C’est le nombre de facteurs qui influent sur le chiffre d’affaires d’une boutique ou d’un e-commerce, à savoir le trafic qu’il génère, son taux de conversion – pour faire simple, il s’agit du ratio entre le nombre de visites et le nombre d’achats réalisés sur une période donnée ; lorsqu’une visite se termine par un achat, on parle d’une conversion – et le panier moyen des clients.
Par conséquent, pour gagner plus d'argent, augmenter le montant du panier moyen est un levier incontournable.
Pour y parvenir, il existe deux principales techniques : le cross-selling et l’up-selling.
Qu'est-ce que le cross-selling ?
Il s’agit d’une technique de vente qui vise à inciter vos clients à acheter des produits complémentaires à ceux qu’ils ont déjà mis dans leur panier. On parle également de vente additionnelle.
Dans un supermarché, les offres de friandises disponibles aux caisses sont du cross-selling. Tout comme la chantilly placée à côté des fraises ou les pinceaux à côté de la peinture. En ligne, le géant Amazon utilise depuis longtemps le cross selling : sur chaque fiche produit, il propose les « Produits fréquemment achetés ensemble » ainsi que « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté ». Redoutablement efficace pour faire gonfler le panier moyen de ses clients.
Qu'est-ce que l’up-selling ?
C’est une technique de vente qui vise à inciter vos clients à opter pour une version supérieure du produit qu'il avait prévu d'acheter au départ.
L’exemple le plus connu ? Les menus « Maxi » chez McDonalds qui, en échange de quelques euros supplémentaires, proposent une plus grande portion de frites et plus de boisson. Autre exemple, celui d’un concessionnaire automobile qui vous proposera d’ajouter des options supplémentaires (comme des sièges en cuir, un toit ouvrant, un moteur plus puissant, etc.).
Comment mettre en place une stratégie de cross-selling efficace ?
Le produit proposé doit être attrayant et, surtout, apporter un vrai plus. En d’autres termes, il doit susciter l'intérêt du client pour lui donner envie de l’acheter, même si ce n'était pas prévu.
Son prix doit également être attractif et, surtout, ne pas trop faire gonfler le montant total du panier (+20%, grand maximum).
Enfin, le client doit rester libre d'acheter ou non le complément proposé. A défaut, il interprèterait votre démarche comme de la vente forcée. Tout sauf efficace.
Comment bien utiliser l'up-selling ?
Partant du principe que le rapport qualité-prix constitue le principal levier pour inciter un client à opter pour une gamme supérieure, votre offre devra être clairement avantageuse. A l’image de la SNCF qui propose régulièrement un surclassement en première classe contre une dizaine d’euros supplémentaires.