Convaincre un grand groupe, c'est le Saint Graal pour toute jeune entreprise, avec en ligne de mire la promesse d'un gros contrat. Seulement voilà, elles s'y prennent souvent très mal. « L'erreur classique des start-up est de vendre un produit dont elles sont fières », soulignent Anne-Sophie Gervais et Noé Gersanois, codirecteurs de RaiseSherpas. Ces deux spécialistes de l'accompagnement des jeunes pousses préconisent plutôt d'identifier un problème du grand compte et d'y apporter une solution.

Se tromper d'interlocuteur constitue le deuxième faux pas. « Les start-up veulent aller très vite mais un mauvais ciblage peut leur faire perdre un temps précieux », explique Fabrice Marsella, directeur du Village by CA. Avant de contacter un grand groupe, il recommande donc de « décrypter son mode de fonctionnement, son processus de décision interne et sa temporalité afin de rencontrer les bonnes personnes ».

Un repérage sur les réseaux sociaux, LinkedIn en particulier, est un préalable pour scanner rapidement l'organisation interne d'un groupe.

Etablir une relation d'égal à égal

Une fois la ou les bonnes personnes identifiées, à l'innovation, aux achats voire dans une direction opérationnelle, il sera plus facile de les convaincre et d'en faire des alliées. Car les relations interpersonnelles sont primordiales pour réussir un partenariat. « La start-up joue sa vie alors que pour le grand groupe, c'est un rendez-vous comme un autre dans son agenda », prévient Fabrice Marsella. Selon lui, les mots d'ordre sont confiance et transparence. Et cela commence par de l'humilité. « La start-up doit exprimer clairement ce qu'elle est capable de faire et ne doit pas survendre ses capacités. »

En tant que Petit Poucet face à un géant, il va falloir rassurer. Daniel Monjaraz est le cofondateur de Green Phoenix, start-up qui valorise les biodéchets. Il collabore avec deux grandes entreprises du Bas-Rhin : Lingenheld Environnement et Electricité de Strasbourg. « Face à des entreprises de cette taille, il faut être préparé et respecter ses engagements. Et surtout, montrer beaucoup de sérieux. Car, comme nous sommes des start-up, nous n'avons pas le droit à l'erreur. »

Mais fort de sa position, le grand groupe peut avoir tendance à mettre la barre un peu haut, à exiger un niveau d'engagement très fort, à présenter des contrats à son avantage et, c'est courant, à ne pas rémunérer les prototypes. Dans ce cas, une start-up ne doit pas hésiter à négocier, voire à dire non sur les termes qui ne lui conviennent pas, notamment « si elle constate que le grand compte ne souhaite faire que de l'exploratoire, ce qui lui fera perdre du temps et n'entraînera aucune création de valeur », abonde Gwen Salley, responsable des partenariats et des relations avec les grands groupes à Station F.

Oubliées donc les preuves de concept gratuites ! Ou les contrats d'exclusivité qui empêchent la start-up de démarcher d'autres potentiels clients. Malgré la différence de taille, Noé Gersanois de RaiseSherpas conseille de conclure « un précontrat afin que la start-up se retrouve dans une situation plus confortable, presque dans une relation d'égal à égal ».

Mesurer la performance financière

Partir sur des bases concrètes et solides est un gage de réussite. L'accord initial doit mentionner les apports de chacun, en obligeant les grands comptes à définir les moyens financiers et humains mis à disposition du projet. Pour la start-up, c'est un gage de visibilité, comme le souligne Julie Davico-Pahin, la cofondatrice d'Ombrea. Cette start-up développe des panneaux de protection des cultures agricoles, pilotés selon les besoins en ombre et agrémentés de cellules photovoltaïques. Ombrea a noué un partenariat avec Total Energies. « C'était très ambitieux, nous étions dix au début du partenariat et nous serons bientôt une cinquantaine. En face, Total a mis à notre disposition une équipe de trente personnes. »

Pour la start-up, la contrepartie, c'est la mesure de la performance et la définition de clés de succès. « Il faut aussi cadrer le pilotage de la performance financière dès le début afin que les deux parties soient sur la même longueur d'onde », précise Anne-Sophie Gervais de RaiseSherpas. Si la collaboration avec un grand groupe accélère le développement, elle s'accompagne aussi de la mise en place de nouveaux process.

Carole Autechaud est la fondatrice d'Akanema, start-up spécialisée dans les ressources humaines. Elle collabore depuis plus d'un an avec le groupe d'assurances Apicil. « Nous avons redéfini les offres et planifié une stratégie commerciale à cinq ans, en plus d'un plan de financement pour la R&D », détaille-t-elle. Cette dynamique lui a déjà permis d'embaucher quatre personnes.