Avant le coronavirus, la vente à distance était une option, un outil de dépannage. En moins de huit semaines, le confinement a changé la donne et ce nouveau mode de rendez-vous commercial est appelé à se pérenniser. Mais pour en tirer tous les bénéfices, il faut pérenniser les outils de communication et adopter de nouvelles postures commerciales.

#1. Perfectionner les outils de communication

Pour réussir dans la vente à distance, il faut perfectionner les outils mis en place pendant le confinement. La simplicité est le mot d'ordre à suivre : pour la première prise de contact en visioconférence, choisissez des outils qui ne nécessitent aucune manipulation ou installation de la part du prospect. Essentiels pour conclure un rendez-vous, l'usage de l'agenda électronique et de la signature électronique doivent être généralisés à tous les commerciaux de l'entreprise.

#2. Renforcer sa présence sur le Web

Vitrine de l'entreprise, le site Internet doit devenir un lieu de vente et d'échanges. Il doit être tenu à jour, en y faisant figurer les dernières actualités, en développant la boutique en ligne et les messageries de contact. De même, l'entrepreneur doit renforcer la présence de sa marque sur les réseaux sociaux. Mais inutile d'être présent sur tous. Facebook, LinkedIn, Instagram... Il faut cibler en fonction de sa clientèle et développer la stratégie d'inbound marketing.

#3. Adapter les stratégies comportementales

L'écran reste un infranchissable obstacle entre le vendeur et le prospect : la qualité de concentration et d'écoute est beaucoup plus réduite dans les échanges en visioconférence. Impossible de proposer un café à un client chez lequel on perçoit une baisse de son attention. En revanche, le prospect a toute latitude de mettre fin à une discussion qui viendrait à l'ennuyer. Plus le temps de faire des diversions, de parler de la pluie et du beau temps. La relation virtuelle oblige à être plus direct tout en modulant son discours en fonction de son interlocuteur. Le vendeur doit apprendre à évaluer son prospect au ton de sa voix. Il parle fort, vite ? Il aime les gens directs. Son ton est entrecoupé de silence ? Il préfère le consensus.

#4. Limiter les PowerPoint

Autre élément essentiel à revoir : ses présentations. Pas question d'afficher ses slides en plein écran et de les enchaîner. Dans ce face-to-face virtuel, l'interlocuteur, c'est vous, pas le PowerPoint. Les slides doivent apparaître en complément du discours et en format réduit sur l'écran. Le vendeur doit aussi réduire sa présentation à 15 minutes maximum, la personnaliser, l'argumenter et surtout soigner sa conclusion. L'objectif étant de fixer de suite un prochain rendez-vous, voire d'aboutir à la signature d'un contrat.

#5. Adopter la bonne posture

Molle, ferme, sèche, moite... Lors d'un rendez-vous, la poignée de main était depuis toujours un baromètre pour évaluer son interlocuteur. Aujourd'hui, le premier contact se fait par le regard, le sourire, le port de tête. Il faut donc soigner sa tenue, son attitude et ses gestes, mais aussi sa façon de dire les choses. Le discours en visioconférence oblige à revoir son vocabulaire, à utiliser les bons mots, à apprendre à faire des phrases courtes, percutantes, à jouer avec des métaphores visuelles, etc.

#6. Soigner son environnement

Les politiques et spécialistes interrogés dans les médias choisissent souvent d'intervenir devant une bibliothèque, symbole de la connaissance. Ce n'est pas un bon choix, car l'oeil du spectateur va être attiré par des couleurs, des formes, des objets et il perd donc en qualité d'attention et d'écoute. L'idéal est d'opter pour un fond neutre, uni.

#7. Privilégier l'humain

Pour adapter ses stratégies à cette nouvelle pratique tout en l'optimisant, la formation continue se révèle un outil rapide et efficace, idéal pour augmenter sa productivité. Enfin, reste à ne pas occulter l'humain dans ces nouvelles pratiques de vente : le contact direct, même avec les normes sanitaires, reste essentiel. Tant pour le client que pour le vendeur.