Faire du paiement fractionné pour les particuliers, c'est bien. En faire pour les professionnels, c'est mieux. Même s'il n'existe pas de chiffres officiels sur le marché du « buy now pay later » BtoB, nul doute que celui-ci est plus profond que le BtoC. D'après Alma, une fintech spécialisée dans le paiement en plusieurs fois, le volume de transactions sur le BtoB est quatre fois plus important que celui du BtoC.

Surtout, les entreprises sont faites pour utiliser ce moyen de paiement. « Le commerce BtoB est basé sur les délais fournisseurs, à savoir faire un achat et payer plus tard », résume Valentine Baudouin, business angel spécialisée dans la fintech. La plupart du temps, elles optent pour des solutions de financement plus traditionnelles. « En fait, elles se retrouvent face à des offres d'affacturage un peu à l'ancienne. Ces produits n'ont plus de sens aujourd'hui », estime Louis Chatriot, patron d'Alma, qui compte mettre les bouchées doubles sur son offre pour entreprises début 2022.

Des angles d'attaque différents

La fintech tricolore n'est pas la seule à vouloir prendre une grosse part du gâteau. Mansa, plateforme de prêts aux indépendants et petites entreprises, a lancé une offre de paiement en plusieurs fois fin septembre dernier. En un mois et demi, elle assure avoir signé une cinquantaine de clients. « Aujourd'hui, cela représente 60 % de nos volumes », précise Ali Rami, son cofondateur. Deux jeunes pousses viennent tout juste de se lancer : Defacto et Hero. La première, créée par l'un des cofondateurs de Spendesk, Jordane Giuly, propose une solution de crédit instantané à 30 ou 60 jours. La deuxième, fondée par un des anciens de Bling (microcrédit), s'apparente à Alma puisque la page de paiement propose de régler en trois fois avec sa carte bancaire (le virement sera possible prochainement).

Mais il ne suffit pas de copier-coller ce qui existe dans le marché des particuliers. Analyser la solvabilité d'une entreprise est très différent de celle d'un individu par exemple. Preuve en est avec le récent partenariat signé entre le géant du secteur Klarna et le spécialiste du BNPL BtoB allemand Billie.

« Si Klarna ne l'a pas fait seul, ça veut bien dire que ce n'est pas simple », fait remarquer Camille Tyan, responsable de Logic Founders, start-up studio spécialisé dans la fintech appartenant à eFounders. « Pour connaître la solvabilité des entreprises, il faut non pas se connecter à un mais à plusieurs comptes bancaires. Cela implique que le client donne son accord à chaque fois, ce qui dégrade forcément l'expérience client. Et il faut aussi se connecter à d'autres sources de données [ventes, marketing... NDLR] », précise le dirigeant.

Mansa peut se targuer de son côté d'avoir mis au point, dès son lancement, une analyse de solvabilité adaptée mais uniquement pour des petites entreprises. Soixante pour cent de son portefeuille client représentent des TPE comprenant entre un et trois salariés.

Le casse-tête de la distribution

L'autre gros challenge de ce secteur concerne la distribution du produit. « Ce n'est pas possible de vendre ce genre de solution en direct », estime Camille Tyan. Chercher une entreprise par une entreprise est forcément fastidieux. Defacto a donc choisi de s'intégrer aux places de marché et outils de comptabilité qui proposent ainsi la solution à leurs clients.

Alma a aussi opté pour cette stratégie en signant un premier partenariat avec Ankorstore, place de marché qui connecte les marques et créateurs à des boutiques en Europe. Mansa s'intègre progressivement à des outils de facturation.

Au-delà des aspects techniques, les start-up qui s'attaquent au paiement différé pour les entreprises doivent être très bien financées. « Si vous êtes un petit acteur peu financé, vous ne pouvez pas avoir des conditions intéressantes sur les emprunts [qui servent à avancer les fonds, NDLR] et vous ne pouvez pas prêter à un prix compétitif », souligne Camille Tyan.

L'afflux de fonds dans les start-up françaises depuis le début de l'année facilite ce point. D'après Forrester, 80 % des investissements totaux dans les fintechs de paiement iront aux fintechs de paiement BtoB en 2022. Dans cette course, les acteurs étrangers ne sont pas en reste : Billie vient de boucler un tour de table de 100 millions de dollars (pour une valorisation à 640 millions) et l'américain Resolve a bouclé un tour de 60 millions de dollars en mai dernier.