Le marché du véhicule d'occasion est en ébullition. Et pas seulement parce que la pénurie de semiconducteurs, qui raréfie l'offre de véhicules neufs, a propulsé les ventes de voitures de seconde main à des sommets inégalés ces derniers mois. Il est aussi soumis depuis quelques années à des tendances lourdes, qui bousculent sérieusement les acteurs en place.

« Historiquement mal aimé du secteur , le marché du véhicule d'occasion est longtemps resté très artisanal, explique Markus Collet, responsable de la plateforme AutoMobilité chez CVA (Corporate Value Associates). Mais aujourd'hui, les professionnels se rendent compte qu'entre le vendeur initial et le client final d'une voiture usagée, il y a cinq ou six étapes, qui peuvent être professionnalisées, voire assurées par un même acteur au sein d'un modèle intégré ».

Photos et algorithmes

Le potentiel est immense, et ne cesse de croître : le marché européen est estimé à 400 milliards d'euros, pour 36 millions de transactions chaque année. « En France, on devrait atteindre 6 millions de transactions cette année, ce qui serait un record », souligne Olivier Flavier, le directeur général de l'Argus. En croissance régulière et particulièrement résistant aux crises, le marché est en outre encore très largement opéré par les particuliers, qui représentent bon an, mal an, les deux tiers des transactions. « Avec les places de marchés numériques, on a vu naître ces dernières années une série d'initiatives venues balayer les codes et les modèles d'affaires traditionnels », explique Christophe Michaeli, directeur du marché automobile pour la France chez Cetelem.

En Europe,le Français AramisAuto a été l'un des pionniers en se lançant dans la vente de voitures d'occasion en ligne dès 2011, puis dans l'industrialisation du reconditionnement, en 2014. Depuis, d'autres acteurs se sont positionnés, comme l'Allemand Auto1, le Britannique Cazoo, ou encore le Néerlandais CarNext, qui vient tout juste d'être racheté par un autre Britannique, le groupe Constellation.

Tous ces nouveaux acteurs sont positionnés sur la vente en ligne de voitures d'occasion, grâce à la mise en place de processus rodés, voire industrialisés, sur tous les maillons de la chaîne. En commençant donc par l'approvisionnement en véhicules. « C'est le nerf de la guerre », insiste Christophe Michaeli. Certains bénéficient d'un afflux « naturel », comme CarNext, précisément créé par le loueur longue durée néerlandais LeasePlan pour écouler les voitures en fin de contrat. De même, AramisAuto, qui est passé sous le contrôle de PSA (devenu depuis Stellantis) en 2016, bénéficie depuis d'une source précieuse en occasions récentes.

Mais ils commencent aussi à racheter des véhicules aux particuliers, parfois anciens, notamment via des sites spécialisés. En France, et de plus en plus à l'étranger : les véhicules importés représentent désormais 7,2 % du marché selon Autoways. « Nous travaillons à un approvisionnement non plus au niveau national, mais européen », confirme ainsi Jean-Roch Piat, président de BCA Europe.

Il s'agit alors d'être capable d'estimer très rapidement la valeur des voitures usagées, à distance, à l'aide de photos ou d'algorithmes. Puis de déployer la logistique pour aller chercher la voiture, la reconditionner, l'expertiser, la photographier, la remettre en vente, en proposant éventuellement le financement associé, puis de la livrer. Le tout, avec des garanties de reprise en cas d'insatisfaction, permettant de rassurer le consommateur. « La vitesse d'exécution est extrêmement importante. Acheter puis vendre 90 jours plus tard, cela ne génère pas de profits », poursuit Jean-Roch Piat.

L'occasion, vitale pour les concessionnaires

Face à cette concurrence nouvelle, les réseaux traditionnels tentent de réagir. « C'est fondamental car l'occasion représente entre 40 % et 50 % des marges des concessionnaires », souligne Christophe Michaeli. Qu'ils soient multimarques ou affiliés à un seul constructeur, la révolution est d'autant plus importante pour les distributeurs que leurs marges sont déjà menacées par de nombreux autres facteurs (renégociation des contrats, changement de statut, montée de la voiture électrique, etc.).

Les grands réseaux commencent donc à professionnaliser eux aussi la seconde main. Le numéro un du secteur en France (250 points de vente), Emil Frey, a créé dès 2007 la marque de vente en ligne Autosphere, et ouvert sa première usine de reconditionnement l'an dernier dans la Vienne, en partenariat avec BCAuto Enchères. Il en comptera 5 dans les années à venir. « La concurrence est là, qu'on le veuille ou non ! », pointe Hervé Miralles, le président d'Emil Frey France.

Générer des marges

Les constructeurs considèrent eux aussi de plus en plus le véhicule d'occasion comme un moyen de générer des marges, et non plus seulement comme la conséquence des reprises liées à la vente de voitures neuves. Stellantis (ex-PSA) a été l'un des premiers à créer une « business unit » dédiée, dès 2016. Le groupe a depuis racheté AramisAuto, créé un label unique Spoticar, développé un centre de reconditionnement à Hordain (Nord) et des plateformes de vente en ligne, pris le contrôle d'un spécialiste de la cotation des voitures d'occasion (Autobiz), etc.

Les Allemands Volkswagen et Mercedes ont aussi créé une plateforme de vente en ligne, heycar, rejointe tout récemment par Renault. Le groupe au Losange s'apprête à ouvrir une usine de reconditionnement à Flins (Yvelines), pour soutenir ses concessionnaires en Ile-de-France. « Les acteurs traditionnels sont loin d'avoir dit leur dernier mot », relève Christophe Michaeli. D'autant que les clients sont encore réticents à acheter totalement leur voiture sur internet : les ventes 100 % en ligne ne représentent que 4 % du marché, selon le cabinet de conseil en stratégie Roland Berger. Même si ce dernier prévoit qu'elles grimperont à 10 % en 2025, les distributeurs estiment avoir leur carte à jouer. « La proximité a encore un avenir », souffle Hervé Miralles, chez Emil Frey.