Je fais partie de ceux qui pensent que les freelances ne sont pas des entrepreneurs. Et le raccourci est vite arrivé. Les freelances sont différents des entrepreneurs et pourtant, ils doivent penser leur activité comme un véritable business. Mais c'est là toute la différence entre indépendants et entrepreneurs.

La nature de leur business n'a rien à voir. Beaucoup d'indépendants deviennent des entrepreneurs en recrutant une équipe et en automatisant une bonne partie de leur processus. Mais ici, vous comprenez bien que l'on sort du freelancing comme nous l'entendons. Il ne s'agit plus d'un business individuel.

Les entrepreneurs et les freelances ne jouent donc pas sur le même terrain.

Vous êtes la solution

D'un côté, l'entrepreneur a une mission, celle de construire un système résilient qui peut tourner sans lui. Il recrute alors une équipe puis met à leur disposition des ressources pour répondre à un besoin marché avec un produit (ou un service). Son objectif ultime est de standardiser son offre tout en gardant un excellent niveau de qualité. C'est la fameuse scalabilité tant recherchée par les start-up.

Votre activité en freelance n'est pas scalable par définition. Lorsque vous passez de 3 à 10 clients, vous investissez nécessairement du temps incompressible, sauf si vous recrutez (mais vous n'êtes plus dans la même catégorie). À la différence des entrepreneurs, la solution aux problèmes de vos clients n'est pas un produit que l'on peut acheter sur Internet. Vous êtes, en tant qu'individu, la solution à leur problème. Vous ne pouvez donc pas vous démultiplier à l'infini.

Votre positionnement et la manière de construire vos offres ne peuvent pas être calqués sur des modèles d'entreprises plus conventionnelles. Vous ne pouvez donc pas proposer autant d'offres qu'une agence digitale par exemple. Mais avant de rentrer dans les détails de votre offre, commençons par les bases de votre positionnement.

Il y a deux manières de construire vos offres (et donc votre positionnement). 1. Partir de vos compétences comme point de départ, en tentant d'intéresser vos clients cibles. 2. Partir du client pour connaître ses besoins et déterminer vos offres en fonction.

Le mix parfait de l'offre

Mais personne n'a de contrôle sur ce que veulent les clients. Celles et ceux qui vous font croire qu'ils ont décrypté les dernières tendances et qu'ils vous dévoileront tous leurs secrets sont de beaux arnaqueurs. Tout ce que l'on peut faire, c'est : comprendre ce dont vos clients ont besoin, anticiper les tendances et les opportunités de demain.

Si vous construisez vos offres seulement en regardant vos compétences, vous prenez le risque de ne pas intéresser vos clients. Mais à l'inverse, si vous vous focalisez uniquement sur vos clients, vous créez une offre pour laquelle vous n'avez peut-être pas les compétences. Le bon état d'esprit à garder, c'est celui du mix parfait entre ces deux approches.

Un positionnement repose donc sur deux grands principes : le contexte externe et l'environnement marché ; votre vision personnelle et ce que vous avez à défendre (compétences, convictions, expériences). Ces deux approches sont pourtant simples, mais trop souvent oubliées par une majorité d'indépendants.