Peut-on réellement générer des opportunités commerciales en s’appuyant sur les réseaux sociaux ? Véritable révolution pour certains, totale perte de temps pour d’autres, le social selling continue de diviser. On fait le point.
Aujourd’hui, les méthodes de prospection traditionnelles comme par exemple l’envoi de prospectus publicitaires ont quasiment disparu (ou sont en train de le faire). Peu à peu, elles laissent place à de nouvelles approches plus digitales. Parmi elles, le social selling. Ou, si vous préférez, « la prospection connectée ». Le principe : utiliser les réseaux sociaux (Instagram, twitter ou encore Facebook) pour interagir directement avec les consommateurs.
Le social selling, comment ça marche ?
Le social selling est basé sur deux règles fondamentales.
La première : publier des contenus sur les réseaux pour démontrer votre expertise et/ou votre savoir-faire. Plus ces contenus seront informatifs et serviciels – plutôt que promotionnels –, plus ils vous permettront d’instaurer une relation de confiance avec vos clients.
La seconde : publier ces contenus au bon moment. Ce qui nécessite que vous restiez à l’écoute de ce qui peut se dire sur vos produits et/ou vos services afin de prendre la parole ou de réagir quand il le faut. En d’autres termes, régulièrement surveiller vos réseaux sociaux afin de répondre aux commentaires de vos followers.
Le social selling, une stratégie qui se travaille en amont
Le social selling implique une méthodologie et une stratégie qui devront être pensées en amont. Si vous souhaitez vous y aventurer, la priorité des priorités est de « soigner » votre profil sur les réseaux afin qu’il reflète au mieux votre expertise et votre savoir-faire.
Ensuite, il vous faudra maîtriser différents outils comme l’inbound marketing (ou comment faire venir le client à vous plutôt que de le solliciter via de la publicité), le content marketing (à savoir la création et la diffusion de contenus à valeur ajoutée) et, enfin, le social CRM, une stratégie qui vous permettra d’optimiser les interactions avec vos clients et autres prospects.
Le social selling, oui, mais pour quels résultats ?
On vient de le voir, le social selling demande une certaine maîtrise des réseaux sociaux. Voilà pourquoi vous devrez y consacrer du temps ET de l’argent. Mais pour quel retour sur investissement (ROI) ? Difficile à dire. Pour certains, les chiffres issus de différentes études – « 87% des acheteurs affirment que les réseaux sociaux les ont aidés à décider quoi acheter » ou encore « 64% des équipes commerciales qui utilisent le social selling atteignent leurs objectifs de chiffre d’affaires » – laissent à penser qu’il sera forcément intéressant.
Pour d’autres, la réalité est bien plus complexe : en effet, comment associer un lead à un post en particulier ou encore attribuer un deal à telle campagne marketing sur Facebook ? Pour appuyer leur propos, les détracteurs du social selling brandissent une autre étude qui affirme que « 86% des Français se sont déplacés en magasin suite à la lecture d’un prospectus, et 26% dans un magasin où ils n’ont pas l’habitude d’aller ».
En conclusion, le social selling, s’il ne doit pas (encore) être perçu comme LA méthode de prospection ultime, n’en reste pas moins un atout supplémentaire dans votre politique commerciale.