Baisse des dépenses, réduction des effectifs, réévaluation des priorités… Depuis quelques mois, la French Tech est au régime pour atteindre ou s'approcher fortement de la rentabilité. Les patrons de start-up doivent donc prendre des décisions pas toujours faciles. Mais ils ne le font pas seuls. Leurs directeurs administratifs et financiers (DAF) vont jouer un rôle clé pendant les mois à venir.L'association France Digitale, qui regroupe start-up et fonds d'investissement dans la tech, a organisé mercredi 18 janvier une journée qui leur était consacrée. « Le DAF est aujourd'hui le pilote, celui qui va savoir comment faire naviguer la boîte dans cette période trouble. Il va devenir le confident du PDG », estime Benjamin Bitton, trésorier de France Digitale et associé chez 2C Finance, cabinet de conseil financier spécialisé dans la tech.« Notre rôle revient sur le devant de la scène alors qu'avant il était en bout de chaîne. On faisait la préparation alors qu'aujourd'hui on définit la stratégie. Tout a un aspect financier », abonde Raphaël Nahum, responsable finance chez Pennylane, solution de comptabilité.

Tout négocier

Parmi ses missions, le DAF doit renégocier une multitude de contrats car la majorité des prestataires ont augmenté leurs tarifs de 5 à 10 %. « Les fonctions achats n'existent pas forcément dans une start-up. C'est désormais au DAF de regarder ce qui a été acheté et ce qu'il faut négocier ligne par ligne », indique Benjamin Bitton.Les DAF présents à l'événement de France Digitale ont évoqué le serrage de vis à effectuer dans le département commercial. En bref, ne plus les récompenser sur le chiffre d'affaires facturé mais sur le chiffre d'affaires encaissé. « Et quand un commercial ne vend pas assez, il faut agir », lâche Franck Sebag, associé chez EY.Pour Benoît Guigou, directeur financier chez le voyagiste Evaneos, il faut aussi repenser la stratégie de vente. « Il faut davantage vendre les produits adjacents à sa solution. Les revenus additionnels peuvent être très rentables », souligne-t-il. De son côté, Raphaël Nahum conseille aux start-up qui commercialisent des logiciels pour entreprises (les « SaaS ») de passer de la facturation mensuelle à annuelle. « Ça rapporte pas mal de cash à court terme », estime le dirigeant.

Beaucoup de pédagogie avec les salariés

La direction des ressources humaines subit aussi de plus en plus les décisions de la direction financière car le temps du recrutement de masse est terminé. Et il faut ensuite en parler aux salariés qui restent pour éviter des départs imprévus ou une baisse de motivation. « Notre rôle consiste à être le plus pédagogique possible, leur faire comprendre ce qu'est du revenu, un compte de résultat, une marge, comme si on parlait à un enfant de cinq ans », explique Benoît Guigou.Cinq mois après le dernier tour de table de Pennylane, son directeur financier a expliqué aux employés de la start-up les conséquences de la crise du financement qui touche l'écosystème de start-up. « J'ai fait une sorte de cours de macroéconomie pour démontrer que l'environnement dans lequel on évoluait n'était pas celui d'il y a quelques mois, qu'il fallait faire attention aux dépenses », se souvient Raphaël Nahum.Pour faire face à ce tarissement de l'argent frais dans la French Tech, les directeurs financiers des start-up n'ont pas que le levier de la réduction des dépenses à activer. Des sources de financement alternatives peuvent être privilégiées. « Il faut se tourner vers des gens qui vous connaissent bien, vos banques notamment. Elles comprennent mieux l'écosystème des start-up qu'il y a quelques années », observe Benoît Guigou. « Une compétence manquait au DAF dans les start-up : la créativité. Avant, il servait juste à faire des rapports, maintenant il doit être plus créatif dans ses options », observe Benjamin Bitton. Un « chief creativity officer »?