La clause d'earn out permet au repreneur de financer une reprise d'entreprise (SARL, SAS...) en reportant le paiement d'une partie du prix de la cession de la société. Ceci uniquement si la société atteint les performances prévues. Elle repose sur un complément de prix conditionnel, encadré par des critères juridiques, financiers et comptables précis. Le dispositif présente des avantages autant pour l'acquéreur que pour le cédant de l'entreprise avec quelques limites à anticiper. Pour sécuriser l'opération de transmission, rédiger une clause avec l'aide d'un avocat ou d'un expert-comptable reste indispensable, comme pour tout projet de reprise ou de création d'entreprise.
Qu'est-ce que le earn out ?
Définition du earn out
La clause d'earn out est une clause de complément de prix intégrée dans un contrat de cession d'entreprise. Elle prévoit :
- une partie fixe du montant total payée immédiatement lors de la reprise de l'entreprise ;
- une partie variable payée après la vente en fonction des performances futures de l'entreprise (résultat net, EBITDA, marge, chiffre d'affaires, obtention d'un brevet, fin d'un litige, etc.).
Concrètement, le mécanisme de la clasue d'earn out suit les étapes suivantes :
- L'acquéreur paie un montant lors d'une vente (prix plancher).
- Les parties définissent une période de référence (souvent entre 1 et 3 ans).
- Si l'entreprise atteint les objectifs de performance, l'acquéreur paie un complément de prix au cédant.
Earn out vs cash out : quelle différence ?
Le cash out désigne le fait de vendre tout ou partie des parts d'une entreprise à un repreneur. Dans ce cas de transmission d'entreprise, le repreneur paie 100 % du tarif dès le jour de la vente (financement classique), une fois le contrat de cession signé. Il assume immédiatement le risque.
Avec la clause d'earn out, une partie du prix est reportée après la vente. Cette partie est conditionnelle et dépend des performances de la société cédée.
Les avantages et inconvénients de l'earn out
Les avantages
Pour l'acquéreur, la clause d'earn out réduit le coût initial de la reprise d'entreprise grâce au paiement différé du complément de prix.
Pour le repreneur, la clause d'earn out permet aussi de :
- limiter son risque lors de la transmission de l'entreprise ;
- Payer en fonction des performances réelles et de résultats tangibles (chiffre d'affaires notamment) ;
- bénéficier d'un effet de levier financier qui facilite le plan de financement (en cas de reprise sans apport par exemple) et l'accès au crédit.
Pour le cédant, l'earn out permet parfois d'obtenir une meilleure valorisation de l'entreprise (surtout si elle est en difficulté) sans bloquer la négociation. En effet, la plus-value issue de la transmission sera plus élevée si les objectifs sont atteints et rassure l'acquéreur sur la solidité du projet et du business plan.
Les limites à anticiper
Le mécanisme de la clause d'earn out reste risqué. L'acquéreur peut être contraint de payer un complément de prix important en fonction des résultats de l'entreprise ou rencontrer des conflits sur les calculs de performance de l'entreprise.
Le cédant, quant à lui, fait face à une incertitude totale sur le versement du complément de prix pour la cession de son entreprise.
Comment rédiger une clause d'earn out ?
Les règles juridiques à respecter pour une clause d'earn out valide
Pour être valable, une clause d'earn out doit permettre de calculer clairement le prix final. La loi impose :
- des objectifs clairs ;
- des indicateurs mesurables ;
- une période définie d'earn out, généralement fixée entre un et trois ans ;
- des méthodes comptables détaillées.
Si le complément de prix rend le montant total trop flou ou impossible à calculer, la cession peut être annulée.
Aussi, la clause ne peut pas non plus avantager complètement un associé au détriment d'un autre, ce qui serait considéré comme une clause léonine.
Comment est calculé le complément de prix ?
Le complément de prix pour la reprise d'une entreprise avec la clause d'earn out se base sur des critères précis, généralement financiers :
- résultat net (chiffre d'affaires) ;
- EBITDA ;
- marge d'exploitation ;
- trésorerie générée ;
- objectifs non-financiers (brevet, contrat stratégique, résolution de contentieux).
L'entrepreneur ou son expert-comptable peut utiliser plusieurs méthodes de calculs :
- linéaire : proportionnel à l'atteinte des objectifs ;
- progressif : bonus selon les niveaux de performance ;
- all-or-nothing : paiement uniquement si l'objectif est atteint ;
- combiné : mix de plancher + bonus.
Le calcul complété et le montant déterminé, le paiement du complément de prix auprès du repreneur se fait :
- en numéraire (virement, chèque) ;
- en actions ;
- un mélange des deux.
Exemple de calcul appliqué à une TPE
Si une TPE est vendue 300 000 , alors :
- 210 000sont payés immédiatement lors de la cession ;
- 90 000sont conditionnés à l'atteinte d'un objectif clair : + 5 % de résultat net par an pendant 2 ans (objectif cohérent avec la valorisation retenue lors des négociations en amont de la vente).
Si l'entreprise atteint ces performances en termes de chiffre d'affaires, le cédant perçoit les 90 000restants. Sinon, aucun complément de prix n'est versé post-transmission.
Les point clés à anticiper dans la clause d'earn out
La clause d'earn out doit également prévoir plusieurs éléments pour éviter les litiges et garantir un calcul fiable du complément de prix :
- encadrer le rôle du cédant durant cette période pour éviter toute ambiguïté qui influencerait les résultats ;
- prévoir une procédure en cas de gestion d'un événement exceptionnel (crise, sinistre, changement réglementaire) et les ajustements possibles ;
- anticiper les changements stratégiques susceptibles d'impacter les performances (cession d'actifs ou un changement de modèle économique).
Comment est comptabilisé le earn out ?
Le repreneur de l'entreprise doit enregistrer :
- une estimation du complément de prix à la date d'acquisition de l'entreprise ;
- une réévaluation annuelle selon les performances réelles de la société ;
- un ajustement du montant d'acquisition final à la fin de la période.
Pourquoi se faire accompagner dans une cession avec earn out ?
Rédiger une clause d'earn out engage des enjeux juridiques, comptables, fiscaux et stratégiques. Le prix doit rester déterminé ou déterminable, les indicateurs doivent être pertinents et le mécanisme doit s'intégrer dans la stratégie de reprise d'entreprise.
Un avocat sécurise la rédaction des documents importants et la conformité juridique. Un expert-comptable choisit les critères de performance et évalue l'impact financier. L'accompagnement d'expert en gestion d'entreprise est indispensable pour éviter les erreurs et limiter les conflits.