La stratégie du build-up consiste à acquérir différentes petites entreprises, généralement d'un même secteur. Chaque acquisition renforce le groupe, génère des synergies et accélère la croissance. Cette approche permet de structurer rapidement un ensemble solide pour les petits entrepreneurs ; c'est pourquoi on parle également de consolidation de business.
Définition d'un build-up
Le build-up désigne une stratégie de croissance externe par laquelle un entrepreneur acquiert progressivement plusieurs entreprises, souvent dans un même secteur.
L'objectif est de constituer un ensemble solide et rentable de sociétés en capitalisant sur :
- le regroupement opérationnel (mutualisation de la production, des ressources humaines...) ;
- les économies d'échelle.
À l'image d'une bouture qu'on replante pour faire pousser une nouvelle plante, chaque reprise d'entreprise vient renforcer l'ensemble, créer des synergies et faire grandir le groupe de façon progressive.
Cette stratégie, très utilisée par les fonds d'investissement et les grandes entreprises, est aussi parfaitement accessible à de petits entrepreneurs pour scaler leur business. Vous devez toutefois être bien préparé.
Build-up ou LBU : quelle différence ?
Le build-up et le Leveraged Build-Up (LBU) visent tout deux une dynamique d'acquisition d'une société.
Le LBU repose spécifiquement sur un effet de levier financier : la holding d'acquisition contracte une dette pour racheter des entreprises, et rembourse cette dette grâce aux bénéfices des sociétés acquises. Le LBU est donc une version financièrement structurée et plus risquée du build-up.
Le build-up, quant à lui, peut se faire de manière plus souple, avec un financement progressif, sans levier excessif.
Pourquoi envisager un build-up quand on est entrepreneur ?
Pour un entrepreneur, une opération de build-up peut être un véritable accélérateur de croissance pour la société.
Il permet les avantages suivants :
- d'augmenter rapidement sa part de marché ;
- de mutualiser des ressources (RH, outils, locaux...) ;
- de diversifier son portefeuille client ou son offre ;
- de gagner en crédibilité vis-à-vis des financeurs avec un capital plus important.
Cette stratégie est particulièrement pertinente dans des secteurs encore fragmentés (par exemple : services à la personne, expertise comptable, restauration, numérique...), où il existe de nombreuses TPE/PME à reprendre.
CTA - Découvrez le témoignage d'Aline Bartoli. Fondatrice de The B Boost, une entreprise de coaching pour les entrepreneurs, elle a choisi de racheter Pose Ta Dem, une entreprise de coaching en reconversion professionnelle dans une logique de diversification de son activité.
Les risques et limites du build-up
Comme toute stratégie ambitieuse en entreprise, le build-up comporte des risques :
- surendettement : surtout si un effet de levier est utilisé (LBU), un rachat mal évalué peut fragiliser l'ensemble ;
- problèmes d'intégration : absorber plusieurs structures, équipes ou cultures d'entreprise nécessite de bien gérer le management des salariés ;
- complexité opérationnelle : plus d'activités = plus de gestion, plus de reporting, plus de coordination d'équipe pour le repreneur ;
- manque de cibles : certains secteurs ne se prêtent pas à cette stratégie faute d'acteurs à racheter ou d'opportunités pertinentes.
Comment financer un build-up ?
Plusieurs options s'offrent à l'entrepreneur pour financer une stratégie de build-up :
- fonds propres ;
- dette bancaire classique ;
- crédit vendeur (demander au cédant de laisser une partie du paiement à régler plus tard) ;
- investisseurs ou fonds d'investissement avec un apport en capital contre une part du capital.
Conseils pour réussir un build-up
Voici quelques bonnes pratiques à suivre pour réussir une opération de reprise d'entreprise dans le car d'une build-up :
- bien cibler son marché : choisir un secteur porteur avec une cible accessible ;
- commencer petit : une première acquisition réussie renforce la crédibilité et facilite les suivantes ;
- réaliser un audit et une due diligence : analyser en détail la santé financière, juridique, sociale et opérationnelle de la cible pour anticiper les risques liés au rachat (notamment si l'entreprise à reprendre est en difficulté) ;
- soigner l'intégration : garder une autonomie partielle peut préserver la culture des sociétés, tout en renforçant la cohésion via une culture de groupe ;
- s'entourer de conseillers compétents : avocat, expert-comptable, conseiller en fusions et acquisitions (M&A) ;
- avoir une vision sur le long terme : que ce soit en vue d'une revente, d'un développement patrimonial ou d'un projet collectif.