Les ventes privées font partie des meilleurs moyens pour récompenser et fidéliser vos clients. Réservées il y a quelques années aux marques premium, aujourd'hui, toutes les boutiques s'y mettent ! La communication est essentielle pour faire de vos ventes privées un véritable succès.
Voici 10 étapes à suivre pour réussir les vôtres.
1. Respecter la loi
Les ventes privées, comme leur nom l'indique, désignent des ventes de produits réservées à une certaine partie de votre clientèle, généralement vos meilleurs clients, des membres VIP. Elles sont accessibles sur invitation et s'opposent donc à une vente publique, ouverte à tous. Les produits concernés peuvent aussi bien être des articles récents que des marchandises issues de vieux stocks. C'est un véritable atout de la relation client pour une entreprise.
Attention à ne pas confondre les ventes privées, qui peuvent être organisées à tout moment de l'année, et les soldes privés qui, eux, ne sont légalement autorisés que le premier jour des soldes. Mais cela ne représente aucun intérêt pour vos clients invités : ils ne bénéficient pas d'avantages par rapport aux clients lambda.
La loi encadre strictement les ventes privées. Pour que cette opération marketing soit légale, elle ne doit pas s'adresser à une clientèle trop nombreuse. Pour cela, il faut mettre en place un système d'invitations pour vos meilleurs clients ou un formulaire d'inscription, si votre cible est plus large. Ces ventes privées doivent légalement faire l'objet d'une campagne de promotion et annoncer clairement les réductions de prix.
Pour aller plus loin
Ventes privées, promotions, soldes, black friday, Noël...Il est important d'anticiper et de bien préparer vos temps forts sur votre boutique en ligne.
2. Bien choisir la date et la durée des ventes privées
En cas de ventes privées, le choix de la date et de la durée est primordial. Elles doivent être positionnées à un moment stratégique, en dehors des soldes, et durer suffisamment longtemps pour laisser le temps à vos clients d'en profiter tout en créant un sentiment « d'urgence » incitant votre clientèle à acheter rapidement.
Idéalement, il est conseillé d'organiser vos ventes privées deux à trois semaines avant le début des périodes de soldes. Vous pouvez ainsi fidéliser vos meilleurs clients en leur offrant la possibilité d'acheter vos produits à des prix avantageux, sans subir le stress et la foule des soldes.
Également, des ventes privées peuvent vous permettre de diminuer votre stock. Dans ce cas, il faut choisir la date en surveillant l'évolution de celui-ci ou les fluctuations de votre activité, en cas de saisonnalité. Une vente privée efficace dure une semaine. Généralement, ce caractère exclusif et ponctuel attire beaucoup de monde.
3. Choisir la forme de ventes privées la plus adaptée à vos besoins
Les ventes privées peuvent être organisées dans plusieurs lieux différents, dans votre point de vente classique, ou même ne concerner que certains rayons en particulier. Il convient donc de choisir la forme et l'endroit le plus adapté à vos besoins et à l'envergure de l'événement.
Vous pouvez soit organiser vos ventes privées dans votre espace de vente habituel, soit louer un entrepôt, si vous avez besoin d'un grand espace pour déstocker. Le format web est également apprécié : vous pouvez par exemple proposer vos stocks à des sites spécialisés qui feront bénéficier vos produits à prix réduits à leurs membres. Cela est conseillé en particulier pour les anciennes collections.
4. Bien choisir les clients à inviter
Les ventes privées ne se destinent généralement pas à un public lambda, mais à vos meilleurs clients : des consommateurs fidèles qui ont l'habitude d'acheter vos produits dans votre boutique physique ou en ligne. Mais comment savoir quel client récompenser pour sa fidélité ? Il est nécessaire de tenir un fichier client à jour et bien renseigné, comprenant :
- le nom du client ;
- l'adresse du domicile ;
- l'adresse mail et le numéro de téléphone ;
- la fréquence d'achat ;
- le panier moyen, etc.
Ce fichier vous permettra d'organiser une vente privée ciblée, par zone de chalandise, en fonction des clients réguliers ou des plus grands consommateurs. La vente privée peut également concerner vos clients inscrits au programme de fidélité de votre entreprise, et détenteurs d'une carte de fidélité. Le fichier constitué vous aidera aussi à sélectionner les produits susceptibles d'intéresser la clientèle choisie.
Au-delà du choix des clients, l'organisation de vos ventes privées implique de définir clairement les objectifs de l'événement. Par exemple, souhaitez-vous :
- Fidéliser vos clients actuels ?
- Faire connaître votre entreprise et convertir des prospects en clients ?
- Écouler vos stocks ?
5. Communiquer sur vos ventes privées
Pour promouvoir votre vente privée, il est conseillé d'envoyer des cartons d'invitation par courrier ainsi que par mail. Ces invitations doivent être attractives, qualitatives, claires et surtout nominatives. Au-delà de l'aspect informatif, ces cartons d'invitation personnalisés peuvent flatter votre clientèle et l'inciter à profiter de vos offres. Vous pouvez également informer vos clients via votre newsletter.
Les invitations doivent également respecter des contraintes légales, en indiquant :
- la date de début de votre vente privée ;
- la durée de la vente privée ;
- la mention « Jusqu'à épuisement des stocks ».
En revanche, il est déconseillé de communiquer sur la devanture de votre boutique ou par tracts. Si vous distribuez des flyers dans la rue ou si vous indiquez l'organisation de votre vente privée sur votre vitrine, vous ouvrez celle-ci à de nouveaux prospects. Vos clients invités se sentiront moins privilégiés, ce qui peut avoir des conséquences négatives sur la vente.
6. Fixer le montant des promotions
Lors d'une vente privée, le montant des promotions occupe une place évidemment importante. Ce sont les réductions qui vont inciter vos clients à venir profiter de cette offre exceptionnelle. Mais les prix que vous allez fixer doivent dépendre de vos objectifs.
Si vous souhaitez écouler vos stocks, vous allez pouvoir proposer des promotions importantes. Le but premier de l'événement reste de vous séparer d'un maximum de produits que vous ne pouvez ou ne comptez plus vendre en magasin.
En revanche, si la vente privée concerne des produits récents – comme une nouvelle collection de vêtements – l'objectif va être de faire comprendre à vos clients que leur fidélité est précieuse. Dans ce cas, vous devrez leur proposer une réduction intéressante sans pour autant impacter votre marge.
7. Relancer les invités par SMS, avant et pendant la vente privée
Vos clients sont sans doute très sollicités. Pour que votre vente privée soit un succès, il peut donc être une bonne idée de les relancer régulièrement, avant et tout au long de l'événement. Dans cette optique, le SMS reste un outil très efficace : il est consultable en tout lieu et à tout moment. Même si le destinataire n'y prête pas attention à sa réception, il pourra le lire ultérieurement.
N'hésitez pas à envoyer un message la veille et le premier jour de votre vente privée. Ensuite, pendant l'opération, envoyez des SMS du type : « Plus que 2 jours pour profiter de 30 % de remise sur toute la collection de la marque X. Rendez-vous à la boutique Y ».
Ce message permet d'influencer le client. Il se rendra en boutique plus facilement car il ne voudra pas rater cette occasion unique qui s'offre à lui, sachant que le temps pour en profiter est compté.
8. Bien choisir les produits
Lors d'une vente privée, tout comme le prix, la sélection des produits qui bénéficieront d'une réduction revêt une importance capitale. Ce sont eux qui vont contribuer au succès de cette opération commerciale.
Mais comment choisir ? Commencez par analyser vos stocks afin de faire votre sélection plus facilement. Il convient d'opter pour des offres à forte valeur ajoutée pour votre clientèle, par exemple, des produits :
- en édition limitée ;
- exclusifs ;
- dont les stocks sont limités ;
- de saison, notamment si vous travaillez dans la mode ou le prêt-à-porter ;
- correspondant aux centres d'intérêt de votre cible, d'où l'importance de bien tenir votre fichier client à jour.
Vous n'êtes donc pas obligé de proposer une réduction sur tous vos produits. Par exemple, vous pouvez sélectionner uniquement ceux pour lesquels vous avez le plus de stock ou ceux qui ne sont plus de saison, et les signaler grâce à une pastille ou à une étiquette en magasin.
9. Rendre l'événement attractif
Pour rendre votre vente privée attractive, n'hésitez pas à jouer la carte de l'événement VIP, le premier jour. Afin d'optimiser la fidélisation de vos clients, proposez-leur une expérience inédite de shopping. Vous pouvez notamment décorer votre boutique ou le lieu loué pour l'occasion.
Si votre budget le permet, n'hésitez pas à récompenser la fidélité de vos clients en créant une ambiance VIP unique avec champagne, petits fours, animation par un DJ, cadeaux souvenirs, etc. Le meilleur cocktail pour émerveiller votre clientèle et la faire revenir lors d'autres événements.
En outre, la communication autour de cet événement doit être pensée à 360 degrés. Ainsi, n'omettez pas de relayer l'information sur les réseaux sociaux, afin que vos clients fidèles sachent qu'ils sont conviés.
Enfin, pour que l'expérience soit unique, veillez à ce que vos équipes soient correctement formées pour accompagner les invités et répondre à toutes leurs questions. Également, assurez-vous de disposer de suffisamment de stock pour satisfaire leurs envies. Il serait dommage de générer de la frustration lors d'une occasion si importante.
10. Mesurer les retours
Pour une vente privée, comme pour toute opération de communication, il est nécessaire de mesurer les retours et d'analyser les résultats.
Plusieurs éléments peuvent vous permettre de mesurer l'efficacité et le succès de votre opération :
- Combien de réponses ou de cartons vous ont été présentés en boutique ?
- Quel est le taux d'ouverture de votre mail d'invitation et de vos SMS de relance ?
- Quel a été le trafic généré en magasin ?
- Quel chiffre d'affaires a été engrangé sur la période, en prenant en compte les frais d'organisation ?
Une vue globale sur l'efficacité de ces différents paramètres vous permettra d'améliorer votre stratégie de communication pour la prochaine vente privée.