Depuis son apparition, l'e-commerce connaît une croissance fulgurante qui permet aux commerçants d'améliorer leur visibilité. En France, un internaute réalise en moyenne 3 achats en ligne par semaine et plus de la moitié des consommateurs consultent Internet avant d’arrêter leur choix sur un produit. Quelle stratégie les dirigeants d'entreprise doivent-ils mener pour associer commerce digital et vente traditionnelle ?
Le web to store et le drive to store sont deux concepts de marketing. Tous deux visent à faire déplacer le client vers une enseigne physique. Zoom sur ces deux notions.
Le web to store
Le web to store – « de la toile au magasin » en français – désigne toutes les actions en ligne qui poussent l’internaute à se déplacer en magasin. Il permet donc de diriger un consommateur depuis le site d'une entreprise vers l'un de ses points de vente physiques, et ce, grâce à des fonctionnalités diverses.
Il peut s'agir de la géolocalisation des magasins les plus proches, d'une prise de rendez-vous en boutique ou de la possibilité de s'informer sur la disponibilité d'un produit en magasin. Tous ces services sont autant de moyens d'améliorer la vente traditionnelle en enseigne, en facilitant le processus d'achat.
Le drive to store
Initialement, le drive to store désigne une action marketing visant à inciter un automobiliste à se rendre dans un lieu de vente physique. On peut par exemple citer une publicité incitant à se rendre dans un restaurant lors d’un guidage sur un GPS. Aujourd’hui, le concept de drive to store s’est élargi. Il ne vise plus seulement les conducteurs. L’objectif d’une action drive to store est plus globalement de faire déplacer un consommateur dans un point de vente, et ce, quel que soit son mode de transport et sa localisation.
L'e-commerce présente de nombreux avantages, mais avoir un point de vente physique aussi. Doit-on en choisir un ou opter pour les deux ?
Avoir un site web, une obligation pour votre entreprise
D’après l’Insee, 69,1 % des 15 ans et plus ont réalisé au moins un achat en ligne. Plus des deux tiers des adultes dans l’Hexagone achètent donc sur Internet. Pour les commerçants, se doter d’un site internet est donc indispensable. D’une part, il leur permet d'étendre leur zone de chalandise, en touchant potentiellement plusieurs dizaines de millions de clients dans toute la France, voire à l’étranger.
D’autre part, même sans faire de conversion, c’est-à-dire sans vendre directement sur votre site, votre présence en ligne vous offre de la visibilité, notamment sur les moteurs de recherche tels que Google. Pour cela, le bon référencement de votre site est toutefois essentiel.
Le site d’une entreprise peut être marchand, mais il peut aussi s’agir simplement d’un site vitrine. Ce dernier est une vitrine pour présenter votre savoir-faire et les services que vous proposez à une large audience. Une page de contact avec votre adresse et vos coordonnées permettra au trafic généré de se rapprocher de vous, ou de se déplacer pour vous rencontrer.
Un site e-commerce représente enfin un support marketing privilégié. Il permet la diffusion de publicités, d'offres et de campagnes commerciales en temps réel. L'exclusivité de certaines réductions, valables uniquement en ligne ou dans les enseignes physiques, permet d'équilibrer l'association de ces 2 formes de commerce complémentaires.
L’importance d’un point de vente physique
Malgré le succès du e-commerce, l'expérience vécue dans les boutiques physiques demeure irremplaçable. Elle permet aux clients de voir et de tester le produit, tout en profitant de conseils personnalisés de la part des vendeurs sur place.
Pour une entreprise, le point de vente physique est aussi une opportunité de réaliser des transactions supplémentaires. Un consommateur se déplace en magasin pour acheter un produit et repart finalement avec un ou deux achats en plus.
La complémentarité
Si ces deux techniques de vente se sont d'abord concurrencées, leurs limites respectives les ont progressivement rendues indissociables. Longtemps réservées aux grandes sociétés, les ventes en ligne offrent désormais aux TPE/PME la possibilité d'exporter plus, tout en améliorant leur visibilité à l'échelle locale. L’alliance de campagnes commerciales en ligne et de redirection de consommateurs dans les enseignes physiques permet d'augmenter le chiffre d'affaires des entreprises qui adoptent cette stratégie cohérente.
Choisir le bon type de site web
Une stratégie e-commerce efficace repose d'abord sur une solution adaptée à l'activité de l'entreprise. Si les sites e-commerce permettent aux internautes d'effectuer des transactions en ligne, les sites vitrines consistent quant à eux à présenter les offres d'une entreprise. Le site e-commerce convient mieux à la vente de produits et le site vitrine est plus approprié pour les prestations de services. Une fois la solution adéquate identifiée pour votre activité, il est temps de passer à la création du site web.
Comment créer son site web ?
Au premier abord, la conception d'un site web peut paraître complexe. Cette étape requiert des compétences techniques qui ne sont pas forcément celles d'un entrepreneur. N’est pas développeur qui veut ! C'est pourquoi des solutions clé en main, proposées notamment par Orange, ont été créées. Elles permettent aux professionnels de disposer de sites internet personnalisés, conçus par des experts à partir d'une analyse détaillée du projet, pour toucher un maximum de cibles.
Un site web au service de votre boutique physique
Si la création d'un site e-commerce permet d'augmenter le chiffre d'affaires par les ventes qu'il génère, il doit s'intégrer dans une approche plus globale. En plus d'attirer de nouveaux prospects, une boutique digitale associée à une boutique physique doit conduire les clients en magasin par des actions ciblées : c’est le principe d’une stratégie web to store.