La prospection commerciale est indispensable pour la réussite de votre entreprise. Faire fructifier vos clients est une chose, mais en gagner de nouveaux est un travail à part entière ! Voici ce qu'il faut savoir pour gérer sa prospection commerciale d'une main de maître.
Actualiser et exploiter sa base de données
La prospection commerciale commence avec une bonne base de données. Celle-ci doit être régulièrement mise à jour, et comprendre le listing de vos prospects, avec toutes les informations utiles : entreprise, secteur d'activité, coordonnées du contact référent, date et informations sur la prise de contact (sur un salon, par mail, lors d'une rencontre...), besoins identifiés.
Fort de ces éléments, vous serez en mesure de déterminer les actions commerciales pertinentes en fonction de chaque prospect.
Préparer les actions commerciales
Vos actions commerciales découlent de l'analyse de votre base de données. Qui contacter, comment, quand ?
Préparez vos argumentaires en amont, en fonction de vos cibles. Généralement, chaque argumentaire prévoit un pitch rapide (si vous rencontrez vos prospects lors de rendez-vous), les points clés de l'offre de votre entreprise (adaptés à la cible), la valeur ajoutée de vos services (soit ce qui vous différencie de la concurrence), et enfin ce que vous pensez pouvoir apporter à votre prospect.
N'oubliez pas que la première qualité en matière de prospection commerciale est l'écoute. Soyez attentifs aux besoins exprimés par vos prospects, laissez leur la parole, et vous verrez que la prise de contact débouchera plus facilement sur un projet concret.
Ménager des plages horaires dédiées
La prospection commerciale est un travail de longue haleine, qui ne peut pas s'effectuer entre deux urgences. Il est important de vous ménager des espaces de temps dédiés à cette tâche, souvent le matin avant d'attaquer votre journée.
N'hésitez pas à vous dresser des listes de prospects à contacter chaque jour de la semaine, et inscrivez les dates de vos prises de contact dans la base de données. Cela facilitera votre travail de relance ensuite.
Si vous adaptez vos argumentaires aux différents prospects, créez des dossiers attitrés pour chacun avec les documents transmis. Une bonne classification vous permettra d'y voir plus clair dans votre prospection commerciale.
Assurer le suivi
Une fois la prise de contact enclenchée, il est important d'assurer le suivi de vos différentes opérations de prospection commerciale.
Par exemple, notez quelque part les dates de relance des prospects qui ne vous ont pas répondu.
Si certains sont intéressés et vous proposent un rendez-vous, accordez leur la priorité et poussez au maximum la présentation que vous leur ferez lors du rendez-vous. C'est ce qui distingue les prospects « chauds », pour lesquels vous devrez adapter vos outils commerciaux en fonction de leurs besoins, des prospects « froids », pour lesquels une présentation standard de votre offre suffira dans un premier temps.
Générer du lead
Le « lead » désigne un prospect qui entre dans votre écosystème (par votre site web, lors d'un salon, par email) et qui laisse une trace de son passage : son adresse mail, ses coordonnées, un commentaire...
Pour générer du lead, il faut utiliser les bons leviers pour inciter le prospect à mettre un pied dans votre entreprise : abonnement à la newsletter, formulaire de contact, jeux cadeaux... Une fois ses coordonnées obtenues, il ne vous reste plus qu'à faciliter la conversion de ce prospect en client. Cela peut passer par l'envoi d'une newsletter de bienvenue, une offre promotionnelle, un mail personnalisé.
Libre à vous d'évaluer la meilleure approche pour réussir cette ultime étape dans la prospection commerciale. Lorsque le lead devient enfin client, c'est là que la relation s'établit et que vous entrez dans la phase de fidélisation.
Enfin, faites figurer votre entreprise dans l'annuaire professionnel d'Orange, le 118 712. L'inscription dans l'annuaire vous permet de référencer votre entreprise, et de donner les informations utiles pour vos prospects et clients. Cet outil est précieux pour vous améliorer votre visibilité qualifiée.