La prospection commerciale est indispensable pour la réussite de votre entreprise. Faire fructifier vos clients potentiels est une chose, mais en gagner de nouveaux est un travail à part entière ! Retrouvez nos conseils et ce qu'il faut savoir pour gérer sa prospection commerciale d'une main de maître.
Une prospection commerciale réussie commence avec une base de données sourcée, qualifiée, et régulièrement mise à jour.
Sourcer la base de données
Si vous démarrez votre activité, pour réussir votre prospection commerciale, il est nécessaire de savoir et comprendre d'où viennent vos prospects. Tous les canaux de prospection ne se valent pas, n'ont pas la même qualité. Et cette information est essentielle pour acquérir de futurs clients.
Il convient donc de tracer vos clients potentiels en récoltant toutes les données utiles à leur sujet :
- entreprise ;
- secteur d'activité ;
- coordonnées du contact référent ;
- date et informations sur la prise de contact (sur un salon, par mail ou par téléphone, lors d'une rencontre, etc.) ;
- besoins identifiés.
Fort de ces éléments, vous serez en mesure de déterminer les actions et stratégies commerciales pertinentes en fonction de chaque prospect. Surtout, vous saurez combien vous dépensez pour générer des leads et pour glaner un client en fonction de son origine. Des informations clés pour réussir votre prospection commerciale, puisque vous saurez où investir pour avoir le meilleur retour sur investissement (ROI).
Qualifier les leads
Autre étape importante : vous devez être en mesure d'identifier clairement les prospects réellement intéressés par vos produits ou vos services, et prêts à passer à la vente.
Pour gagner en temps et en efficacité, vous pouvez utiliser la méthode BANT :
- Budget : le lead possède-t-il le budget nécessaire pour accéder à votre offre ?
- Autorité : le lead possède-t-il l'autorité, le pouvoir de décider d'une commande ?
- Besoin (Need) : le lead a-t-il besoin de votre produit ou de votre service ?
- Temps : le lead passera-t-il son éventuelle commande dans un laps de temps intéressant ?
Autre clé pour une prospection commerciale réussie : la bonne définition et préparation de votre offre. Vos actions commerciales découlent de l'analyse de votre base de données. Qui contacter ? Comment ? Quand ?
Il existe une méthode simple : préparez vos argumentaires en amont, en fonction de vos cibles.
Généralement, ce plan prévoit :
- un pitch rapide si vous rencontrez vos prospects lors de rendez-vous physiques ou d'un appel ;
- les points clés de l'offre de votre entreprise, adaptés à la cible ;
- la valeur ajoutée de vos services, ce qui vous différencie de la concurrence ;
- ce que vous pensez pouvoir apporter à votre prospect.
La définition de l'offre relève plus du marketing. Mais, surtout pour des petites entreprises, la frontière entre ventes et marketing peut être fine. Il est nécessaire d'adapter votre discours pour intéresser les bonnes personnes : celles qui effectuent l'achat final.
Si vous avez une équipe de commerciaux, vous pouvez leur demander de tester ce discours et cette stratégie auprès des prospects les plus susceptibles d'acheter un produit ou un service. Vous ne risquerez ainsi pas de rater une vente et pourrez affiner votre discours en fonction des retours.
Enfin, n'oubliez pas que la première qualité en matière de prospection commerciale est l'écoute. Soyez attentif aux besoins exprimés afin d'attirer vos prospects, laissez-leur la parole, et vous verrez que la prise de contact débouchera plus facilement sur un projet concret.
Il existe plusieurs moyens de réussir une prospection commerciale.
Dans cette stratégie, différentes techniques s'offrent à vous :
- se faire connaître auprès de votre public cible ;
- soigner votre présence sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, en fonction de votre public et de vos objectifs) ;
- créer un site web professionnel efficace ;
- optimiser votre référencement naturel sur les moteurs de recherche afin de générer du trafic qualifié et augmenter votre base de données ;
- créer des contenus sur un blog professionnel pour démontrer votre expertise ;
- soigner vos témoignages et avis clients ;
- faire tester vos produits et services, etc.
Générer du lead
Le lead désigne un prospect qui entre dans votre écosystème :
- en ligne, via un message sur votre site internet ;
- lors d'un salon ;
- par e-mail ;
- par démarchage téléphonique, etc.
Surtout, il laisse une trace de son passage, comme son adresse e-mail, ses coordonnées, un commentaire en ligne sur LinkedIn…
Pour générer du lead, il faut utiliser les bons leviers afin d'inciter le prospect à mettre un pied dans votre entreprise : abonnement à la newsletter, formulaire de contact, jeux cadeaux, etc. Une fois ses coordonnées obtenues, il ne vous reste plus qu'à faciliter la conversion de ce prospect en client. Cela peut passer par l'envoi d'une newsletter de bienvenue, une offre promotionnelle, un e-mail personnalisé.
Libre à vous d'évaluer la meilleure approche pour réussir cette ultime étape. Lorsque le lead devient enfin client, c'est là que la relation s'établit et que vous entrez dans la phase de fidélisation.
Enfin, faites figurer votre entreprise dans l'annuaire professionnel d'Orange, le 118 712. L'inscription dans l'annuaire vous permet de référencer votre entreprise et de donner les informations utiles à vos prospects et clients. Cet outil est précieux pour améliorer votre visibilité qualifiée et atteindre plus aisément vos objectifs.
Aménager des plages horaires dédiées pour prospecter
La prospection commerciale est un travail de longue haleine, qui ne peut pas s'effectuer entre deux urgences. Il est important de vous aménager des créneaux dédiés à cette tâche, souvent le matin avant d'attaquer votre journée. N'hésitez pas à dresser des listes de prospects à contacter chaque jour de la semaine, et inscrivez les dates de vos prises de contact commercial dans la base de données. Cela facilitera votre travail de relance ensuite.
Si vous adaptez vos argumentaires aux différents prospects, créez également des dossiers attitrés pour chacun, avec les documents transmis. Une bonne classification vous permettra d'y voir plus clair dans votre prospection commerciale.
Une prospection commerciale réussie demande de l'organisation. Derrière cette notion globale se regroupent plusieurs tâches, plusieurs étapes qui en font un parcours loin d'être évident :
- contacter des prospects ;
- attirer leur attention (inbound marketing) ;
- engager le dialogue ;
- comprendre leurs attentes et besoins ;
- qualifier les contacts ;
- établir des rendez-vous ;
- proposer des services ou produits adaptés ;
- finaliser les ventes ;
- garder le contact ;
- fidéliser ;
- relancer, etc.
Vous l'avez compris, une prospection réussie est loin d'être simple, notamment dans une petite structure. Cela demande du temps, de l'énergie, des ressources, des compétences, voire une formation en amont. C'est pourquoi il peut être pertinent d'automatiser la prospection afin d'accompagner le mieux possible le prospect dans son processus d'achat. Cela vous fera économiser du temps et de l'argent, sans risque de rater un client prêt à acheter pour une vente sur votre marché.
Pour ce faire, n'hésitez pas à utiliser un CRM, pour Customer Relation Management. Cet outil précieux vous permettra de récolter et stocker des informations sur vos prospects, dans le respect du Règlement général sur la protection des données (RGPD). Mais aussi de développer et d'entretenir une relation client suivie et personnalisée pour une prospection commerciale réussie.
La clé d'une prospection commerciale réussie est de faire travailler conjointement les équipes ventes et marketing. Plutôt que de les laisser évoluer séparément, aligner leurs forces offre une parfaite connaissance du prospect ou du client :
- ses attentes ;
- ses besoins ;
- ses problématiques ;
- ses modes de consommation, etc.
Un travail conjoint ventes/marketing permet ainsi de capitaliser sur toutes les connaissances disponibles et d'assurer une parfaite gestion des cycles de vente et de la relation client.
De plus, disposer d'équipes fonctionnant en bonne entente permet de :
- limiter des « conflits » entre services ;
- optimiser l'efficacité de toutes les équipes ;
- faire plus facilement des compromis ;
- utiliser les mêmes outils, comme le CRM.
Une fois la prise de contact enclenchée, il est important d'assurer le suivi de vos différentes opérations de prospection commerciale. Par exemple, notez quelque part les dates de relance des prospects qui ne vous ont pas répondu.
Si certains sont intéressés et vous proposent un rendez-vous, accordez-leur la priorité et poussez au maximum la présentation que vous leur ferez. C'est ce qui distingue les prospects « chauds », qui nécessitent d'adapter vos outils commerciaux à leurs besoins, des prospects « froids », pour lesquels une présentation standard de votre offre suffira dans un premier temps.
Là encore, l'utilisation d'un outil CRM peut vous faciliter la vie et éviter des oublis et des erreurs dans le suivi. Vos transactions seront stockées en un même endroit, vous pourrez automatiser certaines relances et corriger ce qui doit l'être.
Vous pouvez également assurer la création et le suivi de fichiers prospects avec des outils plus simples, comme un tableau Excel ou Google Sheets. Toutefois, faites extrêmement attention aux accès à toutes ces informations personnelles. Ces données doivent être traitées avec le plus grand sérieux, pour le bon respect du RGPD.