En marketing ou dans le monde de la vente, un pitch est une technique commerciale qui consiste à élaborer une courte présentation permettant d’expliquer à une entreprise, un groupe d'investisseurs ou à l’un de vos clients les détails d’un projet. Raccourci du terme « pitch elevator », sa spécificité consiste à être conçu de manière suffisamment condensée pour être débité le temps d’un trajet en ascenseur (« elevator » en anglais). Un trajet qui dépasse très rarement quelques minutes.
La priorité des priorités lorsque vous vous attaquerez à la rédaction de votre pitch ? Définir votre cible et/ou votre client. La manière dont vous allez présenter votre projet et son business model ne sera en effet pas la même selon que vous vous trouvez devant un parterre de professionnels, d’un groupe de clients ou en présence d’un seul commercial.
En revanche, quel que soit le cas de figure, vos interlocuteurs devront immédiatement comprendre votre message et, surtout, le retenir. Autrement dit, votre stratégie devra être limpide : le contenu de votre pitch marketing devra résumer votre stratégie, vos idées, donner quelques chiffres et, surtout, donner envie à votre auditoire de se pencher plus attentivement sur votre idée.
Comment commencer un pitch marketing ?
Pour ce faire, plusieurs options :
- Commencez votre pitch par une question : « Combien d’entre vous ont… ? », « Saviez-vous que… ? » en lien avec le problème/besoin que votre interlocuteur veut résoudre ;
- Dénoncer une situation de marché en prenant une analogie forte pour que votre interlocuteur la critique également ;
- Mettez en situation une problématique - à travers une courte anecdote qui vous est arrivée par exemple – avant de mettre en parallèle deux voies distinctes pour la résoudre. Si la première sera évidemment complexe et semée d’embûches, la seconde, la vôtre, sera plus courte, plus efficace, et s’attaquera directement au nœud du problème.
Dans tous les cas, n’oubliez pas qu’un bon pitch ne doit pas donner le maximum d’informations en un temps limité mais, au contraire, présenter l’essentiel pour donner envie à votre interlocuteur d’en savoir plus.
Un bon pitch marketing doit être centré sur la promesse d’un bénéfice
Après avoir retenu l’attention de votre interlocuteur en mettant en avant une situation problématique, il faut maintenant lui expliquer comment vous allez pouvoir lui rendre service en y remédiant. Autrement dit, comment votre solution va lui être bénéfique, pourquoi va-t-elle répondre à son problème.
Et, in fine, comment elle va l’aider à développer son business. Pour être encore plus impactant, vous aurez bien entendu regardé ce que fait la concurrence et trouvé des éléments distinctifs, capables de convaincre votre interlocuteur que votre idée est bien la meilleure.
Comment conclure un pitch marketing ?
Là encore, tout dépendra du profil de votre interlocuteur et, surtout, de l’objectif de votre pitch (levée de fonds, partenariat, association, etc.). En fonction de ces éléments, la proposition de tester votre produit pourra être une conclusion intéressante. Tout comme la mise en avant du bénéfice que d’autres entreprises ont tiré de la vente de votre solution/votre produit pourra s’imposer.
Une certitude : les derniers mots échangés seront cruciaux dans la présentation de votre projet, notamment parce qu’ils seront le dernier souvenir que votre interlocuteur aura de votre échange. D’où l’importance de les choisir avec le plus grand soin.
Quelles différences entre pitch marketing et business plan ?
Le pitch marketing et le business plan se complètent entre eux : tandis que le premier facilitera vos prises de contact avec votre auditoire ou votre cible, qu’il s’agisse de potentiels investisseurs ou encore de futurs clients, il ne sera toutefois pas suffisant pour les convaincre d’investir dans votre projet. Le business plan reste donc un document essentiel pour présenter votre projet, notamment parce qu’il détaille ses points clés en même temps qu’il explique clairement votre stratégie.
Au final, quels sont les avantages d’un pitch marketing ?
Si vous n’êtes pas capables de présenter votre projet de manière claire et efficace, alors cela signifie qu’il n’est pas encore au point. Ce que verront très vite vos potentiels clients.
En outre, les prospects étant sollicités en permanence, notamment via les réseaux sociaux professionnels, si votre argumentaire ne « fait pas mouche » dans les premières secondes, vous ne serez pas écouté.
En résumé, tester votre pitch vous permettra de tester la maturité de votre projet. Et, le cas échéant, de le retravailler.
Toutefois, n’oubliez pas : un pitch efficace est un pitch qui ne dévoilera pas l’intégralité des détails de votre projet. Ce qui peut vous tenter de le « survendre ». Sauf que cela refroidira l’intérêt de votre interlocuteur dès que vous aurez l’occasion de lui exposer plus en détails.
Enfin, notez que pour sa rédaction, vous pouvez utiliser la méthode SWOT qui vous permettra d’identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui entourent le (ou les) projet(s) d’une entreprise.
Autre possibilité, la méthode PESTEL. Acronyme de « Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental, Légal », elle permet d’identifier les facteurs favorables à un projet d’entreprise et, le cas échéant, les éventuelles menaces qui pèsent sur lui.