En marketing ou dans le monde de la vente, un pitch est une technique commerciale qui consiste à élaborer une courte présentation permettant d'expliquer à une entreprise, un groupe d'investisseurs ou à l'un de vos clients les détails d'un projet. Raccourci du terme « pitch elevator », sa spécificité consiste à être conçu de manière suffisamment condensée pour être débité le temps d'un trajet en ascenseur (« elevator » en anglais). Un trajet qui dépasse très rarement quelques minutes.

La priorité des priorités lorsque vous vous attaquerez à la rédaction de votre pitch ? Définir votre cible et/ou votre client. La manière dont vous allez présenter votre projet et son business model ne sera en effet pas la même selon que vous vous trouvez devant un parterre de professionnels, d'un groupe de clients ou en présence d'un seul commercial.

En revanche, quel que soit le cas de figure, vos interlocuteurs devront immédiatement comprendre votre message et, surtout, le retenir. Autrement dit, votre stratégie devra être limpide : le  contenu de votre pitch marketing devra résumer votre stratégie, vos idées, donner quelques chiffres et, surtout, donner envie à votre auditoire de se pencher plus attentivement sur votre idée.

Nos conseils pour concevoir votre pitch et marquer les esprits lors de votre présentation.

1ère étape : Soignez votre entrée en matière pour capter votre public

Lors d'un pitch, la première impression auprès de votre auditoire est déterminante. Il faut d'emblée susciter l'intérêt et la curiosité du public pour lui donner envie d'en savoir plus sur votre entreprise, votre stratégie, et votre business. Pour créer ce déclic auprès de vos clients, partenaires ou collaborateurs tous les moyens sont bons : jouer sur l'effet de surprise, l'émotion, l'humour…

N'hésitez pas à proposer un pitch original ou décalé, on se souviendra d'autant mieux de votre prise de parole et de votre méthode de communication. Naturellement, l'accroche de votre pitch mérite un peu de réflexion, à vous d'être créatif pour proposer un storytelling percutant !

2ème étape : Structurez le fil de votre démonstration pour contenir votre auditoire

Pour que votre pitch soit fluide et convaincant, il doit suivre un déroulé logique et évident. Règle importante lors de la conception de votre storytelling : on pose toujours le problème avant d'aborder les solutions.

C'est seulement après avoir exposé le besoin (du client, du marché) que l'on dévoile la manière dont on va y répondre. Idem pour la question du financement, qui sera abordée une fois la pertinence et le potentiel du projet démontrés aux investisseurs et financeurs, mais pas avant.

3ème étape : Faites court, allez à l'essentiel pour ne pas lasser vos interlocuteurs

Le temps de votre interlocuteur est compté, alors ne le noyez pas sous les détails superflus de votre entreprise ou de votre projet, et focalisez-vous sur l'essentiel lors de votre pitch. L'objectif de votre présentation n'est pas de tout expliquer, ni de tout dévoiler, mais de présenter succinctement votre projet pour accrocher l'attention de l'auditoire.

Le moment de développer les choses viendra dans un second temps si votre démonstration fait mouche auprès des investisseurs ou professionnels. Attention : faire court ne signifie pas se précipiter, mais condenser son propos. Le pitch n'est pas une course de vitesse !

4ème étape : Pitchez de manière claire et compréhensible

Si vous connaissez votre sujet sur le bout des doigts, ce n'est pas le cas de la plupart de vos interlocuteurs. Partez toujours du principe que votre auditoire ne maîtrise pas le domaine d'activité de votre entreprise ni votre jargon. Pour être sûr d'être compris par tous lors de votre pitch et de ne pas perdre votre auditoire en cours de route, vulgarisez au maximum votre discours et votre présentation.

5ème étape : Jouez sur la gestuelle et la voix afin de maintenir l'attention de l'auditoire

Pas de bon discours sans bon orateur ! Pour rendre votre pitch plus percutant, servez-vous de vos mains et appuyez vos propos d'une gestuelle appropriée au moment opportun.
Utilisez aussi votre voix pour dynamiser votre prise de parole, rythmer les temps forts de votre communication, mais aussi créer des pauses pour laisser le temps à votre auditoire de bien enregistrer tous les points importants de votre présentation.

6ème étape : Adaptez-vous à votre interlocuteur

Un banquier, un capital-risqueur, un partenaire d'affaires potentiel n'ont pas les mêmes visées et les mêmes attentes de votre pitch. Selon le cas, ils seront plus attentifs à tel ou tel aspect de votre projet : le financement, le retour sur investissement, la plus-value technique du produit…

Impossible, par conséquent de reproduire le même storytelling à chaque fois, vous devez adapter votre discours à votre public. D'où l'importance de savoir à qui vous affaire pour vous adapter à la situation.

7ème étape : Préparez-vous et répétez sans modération avant le jour J du pitch

Un bon pitch ne s'improvise pas, il se prépare dans les moindres détails et doit être répété jusqu'à devenir parfaitement naturel. Ainsi libéré de votre « texte », votre prestation n'en sera que plus naturelle et convaincante auprès de votre auditoire.

Testez aussi votre pitch auprès de votre entourage pour savoir comment il est perçu et s'il y a matière à l'améliorer dans son approche, sa communication, sa vulgarisation...

Enfin, lancez-vous puis observez vos interlocuteurs ! Les réactions et questions de votre auditoire sont autant d'indications précieuses pour optimiser votre pitch et le rendre encore plus percutant.

Quelles différences entre pitch marketing et business plan ?

Le pitch marketing et le business plan se complètent entre eux : tandis que le premier facilitera vos prises de contact avec votre auditoire ou votre cible, qu'il s'agisse de potentiels investisseurs ou encore de futurs clients, il ne sera toutefois pas suffisant pour les convaincre d'investir dans votre projet. Le business plan reste donc un document essentiel pour présenter votre projet, notamment parce qu'il détaille ses points clés en même temps qu'il explique clairement votre stratégie.

Au final, quels sont les avantages d'un pitch marketing ?

Si vous n'êtes pas capables de présenter votre projet de manière claire et efficace, alors cela signifie qu'il n'est pas encore au point. Ce que verront très vite vos potentiels clients.

En outre, les prospects étant sollicités en permanence, notamment via les réseaux sociaux professionnels, si votre argumentaire ne « fait pas mouche » dans les premières secondes, vous ne serez pas écouté.

En résumé, tester votre pitch vous permettra de tester la maturité de votre projet. Et, le cas échéant, de le retravailler.

Toutefois, n'oubliez pas : un pitch efficace est un pitch qui ne dévoilera pas l'intégralité des détails de votre projet. Ce qui peut vous tenter de le « survendre ». Sauf que cela refroidira l'intérêt de votre interlocuteur dès que vous aurez l'occasion de lui exposer plus en détails.

Enfin, notez que pour sa rédaction, vous pouvez utiliser la méthode SWOT qui vous permettra d'identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui entourent le (ou les) projet(s) d'une entreprise.

Autre possibilité, la méthode PESTEL. Acronyme de « Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental, Légal », elle permet d'identifier les facteurs favorables à un projet d'entreprise et, le cas échéant, les éventuelles menaces qui pèsent sur lui.