Dans les années 1970, l’économiste et psychologue Daniel Kahneman inventait le concept de « paternalisme libertaire », une méthode de management visant à inciter plutôt qu'à contraindre les collaborateurs à prendre de meilleures décisions. Près de 40 ans plus tard, Richard Thaler, professeur d'économie comportementale, et Cass Sunstein, juriste, ont été les premiers à utiliser le terme « nudge marketing » dans le livre « Nudge : la méthode douce pour inspirer la bonne décision ».

Depuis, cette approche a été utilisée par des responsables politiques comme Barack Obama ou David Cameron avant d'être intégrée au sein de stratégies gouvernementales dans de nombreux pays à travers le monde.

Mais de quoi parle-t-on exactement ? Pour faire simple, au sein d'une stratégie de vente, le nudge marketing, aussi appelé « marketing incitatif », a pour objectif d’influencer le comportement du consommateur et de l'orienter dans une direction préétablie par la marque. Pour ceux qui ne sont pas à l’aise avec l’anglais, le terme « nudge » signifie « poussée » ou « coup de pouce » en français. L'idée du nudge marketing, c’est donc de donner une petite impulsion pour inciter les gens à prendre une certaine décision.

Comment utiliser le nudge marketing sur votre site e-commerce ?

Plusieurs leviers sont envisageables. Parmi eux :

Les notifications

Au lieu de dire à un internaute qui consulte votre site e-commerce de se dépêcher d’acheter un produit avant qu’il n’y en ait plus, vous pouvez lui envoyer une notification lui indiquant le nombre de personnes qui consultent le même produit que lui au même moment. Une technique très souvent utilisée par les sites de réservation d’hôtels et qui se montre très efficace : grâce à elle, le prospect aura tendance à rapidement passer à l’action par peur que le produit ne soit plus disponible.
 
Mais attention : si les fenêtres pop-up, les notifications et autres messages informatifs sont des outils puissants pour inciter vos visiteurs à agir sans les forcer pour autant, veillez à ce qu’ils ne soient pas intrusifs. Faites également en sorte que l’utilisateur puisse rapidement les fermer en plaçant un bouton dédié bien visible. À défaut, il sera frustré. Et ne reviendra pas.

Les avis clients

Les avis clients font partie intégrante des biais cognitifs agissant sur le comportement des consommateurs. Quelle que soit votre activité, ils peuvent vous permettre de gagner en crédibilité et d’inciter vos prospects à acheter. La preuve : selon Custplace, une plateforme spécialisée dans la gestion des avis clients sur internet, près de 9 consommateurs sur 10 consultent les avis d’autres consommateurs avant de passer à l’achat.
 
Plus généralement, les avis clients vont rassurer vos prospects. Et ce même si tous ne sont pas bons : selon un sondage réalisé par Bazaarvoice, une entreprise spécialiste du contenu généré par les utilisateurs, 56 % des sondés affirment que les avis négatifs sont tout aussi importants que les avis positifs. Ils démontrent que l’entreprise qui les publie n’a rien à cacher. Une preuve d’honnêteté très appréciée par les consommateurs.

Les badges de confiance

Un badge de confiance est un logo présent sur la page produit d’un site e-commerce et dont le rôle est d’inspirer confiance. Il peut s’agir :

  • D’un badge de paiement sécurisé. Il est obtenu après inscription auprès d'une entreprise fournissant un certificat SSL garantissant la protection de la connexion Internet et des informations qui sont transférées lors du paiement
  • D’un badge de paiements acceptés. Avoir le logo de paiement Visa, Mastercard ou PayPal répertorié comme options de paiement accepté augmentera le niveau de confiance de vos prospects
  • D’un badge d’accréditation de sites tiers. Le plus connu ? Le badge « Google Trusted Store » certifiant que la firme de Moutain View Google atteste que votre site est digne de confiance. Pour l’obtenir, inscrivez sur le Google Merchant Center

La suggestion de prix initial

Lorsque vous consultez la fiche d’un produit sur une marketplace (littéralement « place de marché »), une plateforme dont l’objectif est de mettre en relation des vendeurs et des acheteurs (comme Amazon, Cdiscount, Rueducommerce, PriceMinister, etc.), le plus souvent, deux prix sont affichés : un prix élevé, barré, le prix initial. À côté, le prix proposé par la marketplace est moins élevé. Ce qui va donner l’impression à l’internaute de faire une bonne affaire s’il se décide à l’acheter.

Vous l’aurez compris, le nudge marketing est un outil marketing très facile à mettre en place et qui s’avérera très efficace… À condition de bien garder à l’esprit que le but est d’inciter, pas d’obliger.