Vous aimeriez pouvoir adapter et personnaliser votre communication pour convaincre vos clients d'acheter vos produits et/ou de faire appel à vos services ? La méthode SONCAS peut vous y aider.

Acronyme de « Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie », elle va en effet vous permettre de répondre aux motivations profondes de vos prospects afin de déclencher un achat. Notez qu'aujourd'hui, on parle plus souvent de SONCAS(E), le E étant l'abréviation d' « Environnement » ou « Écologie ».

Les 6 leviers de la méthode SONCAS

1 - La sécurité

C'est l'un des premiers leviers psychologiques qui conditionne les acheteurs. Et donc l'achat. Fiabilité, assurance(s), garantie(s)… Autant de points cruciaux qu'il est nécessaire de mettre en avant dans votre communication afin de prouver la qualité de vos produits ou services, mais aussi de la fiabilité et le sérieux de votre entreprise.

Pour rassurer vos prospects, n'hésitez pas à leur proposer de tester vos produits et/ou services gratuitement quelque temps. En parallèle, appuyez votre argumentaire de vente sur vos avis clients. Pour rappel, selon une étude de l'Ifop, près de 9 Français sur 10 (88 %) consultent les avis d'autres consommateurs avant de réaliser un achat en ligne. Ils sont à peine moins (73 %) à le faire avant un achat en magasin. Ce qui, concrètement, signifie deux choses :

  1. Il est indispensable que vous laissiez à vos clients la possibilité de donner leur avis sur vos produits et/ou services
  2. Supprimer et/ou censurer les plus mauvais serait une grave erreur : cela reviendrait à dire que vous vous moquez bien de ce que vos clients pensent. S'ils venaient à le découvrir (et ils finiront toujours par le faire), vous vous exposeriez à des commentaires cinglants qui risqueraient de mettre à mal votre e-réputation

2 - L'orgueil

Quel que soit le profil de vos clients, ils sont dotés d'orgueil. Autrement dit, et nous sommes tous pareils, ils apprécient être flattés. D'où l'importance de leur faire sentir qu'ils ont un statut privilégié. Comment ? En leur proposant régulièrement des ventes privées par exemple. Autre point d'attention : un service après-vente de qualité en mesure de traiter chaque problème séparément et, surtout, d'être attentif aux éventuelles remarques formulées par vos clients.

3 - La nouveauté

Un produit récent, innovant, ou encore un nouveau service, vous permettront de vous démarquer de la concurrence. Voilà pourquoi, le cas échéant, n'hésitez pas à communiquer sur vos techniques novatrices de fabrication sans oublier d'insister, là encore si c'est le cas, sur une évolution majeure ou une innovation technologique dans votre processus de confection.

4 - Le confort

Certains de vos clients considèrent le confort comme principal critère d'achat ? Axez votre communication autour de la facilité d'utilisation de vos produits ou le confort supplémentaire apporté par vos services par rapport à ceux proposés par vos concurrents. Notez qu'il est important de vous appuyer sur des valeurs simples : les clients qui privilégient le confort cherchent avant tout à l'améliorer. Autrement dit, la mise en avant de la simplicité d'utilisation ou le bien-être supplémentaire que votre produit et/ou service leur apportera constituera un argumentaire suffisant.

5 - L'argent

On ne vous apprendra rien en vous disant que chaque prospect est sensible à la notion d'argent. Sa motivation première est de réaliser une bonne affaire. A vous donc de lui démontrer que l'argent dépensé le sera à bon escient. Pour ce faire, pensez bien à communiquer sur les bénéfices à long terme apportés par vos produits et/ou services. Dans le même temps, proposez des paiements échelonnés.

6 - La sympathie

Lorsque nous entrons dans un magasin, nous sommes tous à la recherche d'un contact humain empathique et bienveillant. Lorsque nous naviguons sur un site e-commerce, nous souhaitons tous que cela soit une expérience agréable. Voilà pourquoi il est nécessaire d'instaurer les échanges et l'écoute au cœur de votre relation client. En boutique, montrez-vous souriant et disponible. Sur le Net, facilitez le parcours d'achat de vos visiteurs en leur proposant par exemple un système de chat ou encore différentes modalités de paiement.
 
Enfin, comme on l'a vu plus haut, on parle plutôt aujourd'hui de SONCASE, le E étant l'abréviation d'« Environnement » ou « Écologie ». Pourquoi ? Notamment parce que le contexte actuel d'urgence climatique est omniprésent dans notre quotidien. Il peut donc être judicieux de mettre en avant le fait que vos produits soient écoresponsables ou encore, le cas échéant, qu'ils sont « made in France » et/ou conçus en circuit court.