Pitcher est une compétence fondamentale à acquérir lors de son parcours entrepreneurial. Que ce soit lors de rencontres avec des partenaires, dans le cadre d'une levée de fonds ou pour demander une subvention publique, le pitch constitue un outil redoutable qu'il convient de maîtriser. Bien plus que de simplement présenter son projet de création d'entreprise, cet exercice - loin d'être inné et évident - obéit à une structure particulière et nécessite une certaine aisance à l'oral.
Pitcher son projet : qu'est-ce que cela signifie ?
Un pitch est un exercice de communication très bref, qui consiste en un discours de quelques minutes en moyenne. Dans le domaine de l'entrepreneuriat, il est souvent utilisé pour convaincre des jurys d'incubateurs d'entreprises, investisseurs ou banquiers d'investir dans son projet de création d'entreprise.
Un bon pitch doit inclure des éléments tels que le problème à résoudre, la solution proposée, le marché cible, le business plan, et pourquoi l'équipe derrière le projet est qualifiée pour le mener à bien. Au-delà du but de convaincre à l'oral, l'objectif est d'attirer l'attention de l'auditoire afin d'approfondir la discussion par la suite.
Comment préparer un pitch ?
Savoir pitcher, c'est avant tout savoir structurer sa prise de parole. Un plan clair et facilement identifiable est essentiel pour ne pas perdre vos interlocuteurs et éveiller leur intérêt :
- Introduction percutante : un pitch dure entre 5 et 20 minutes tout au plus, c'est pourquoi il est indispensable de capter l'attention de son public dès le départ. Pour ce faire, vous pouvez utiliser une statistique, une question ou une anecdote percutante.
- Exposition du problème : il convient ensuite d'identifier et d'énoncer clairement le problème ou le besoin que votre projet cherche à résoudre. Cela peut provenir d'un manque sur le marché, d'une inefficacité existante ou d'un défi non résolu.
- Proposition de valeur unique : présentez votre solution de manière concise. Expliquez en quoi votre projet répond spécifiquement au problème identifié. N'oubliez pas de mettre en avant dans votre discours les caractéristiques uniques ou innovantes qui distinguent votre solution des autres offres présentes sur le marché.
- Business plan : expliquez comment votre projet génère des revenus et quelle est l'opportunité sur le marché. Présentez les points forts de votre business plan (modèle économique, chiffres clés, projections financières, etc.) afin de montrer que votre projet est non seulement innovant, mais aussi viable sur le plan économique. Cela permettra de rassurer votre auditoire.
- Conclusion impactante : au même titre que votre accroche, la chute de votre pitch doit faire l'objet d'une attention particulière. Elle doit rappeler l'idée clé de votre projet et ses bénéfices. N'oubliez pas de terminer par un appel à l'action, que ce soit pour solliciter un investissement, un partenariat ou autre.
Comment démontrer la viabilité de votre projet ?
Démontrer la viabilité de votre projet est crucial pour convaincre les investisseurs et partenaires potentiels. Pour les rassurer, vous pouvez par exemple :
- Collecter des retours d'expérience clients positifs, des témoignages et autres preuves tangibles pour renforcer la crédibilité et le potentiel de réussite de votre projet.
- Fournir des données sur la taille de votre marché cible afin de prouver que celui-ci est suffisamment vaste pour soutenir la croissance de votre entreprise.
- Effectuer une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) pour montrer que vous comprenez les risques potentiels liés à votre projet. Évidemment, vous n'oublierez pas de décrire les stratégies que vous comptez mettre en place pour atténuer ces risques.
- Soumettre des projections financières réalistes et montrer comment votre entreprise générera des revenus et prévoit de couvrir ses coûts.
- Démontrer que vous avez les compétences nécessaires pour mener à bien votre projet en vous appuyant sur l'expertise et les réalisations passées de votre équipe projet.
- Présenter des objectifs clairs et mesurables afin de montrer comment vous surveillerez et évaluerez les progrès de votre projet.
Comment réussir son pitch ?
Malheureusement, le fond et la structure du pitch ne font pas tout. Pitcher repose aussi sur un équilibre subtil entre la performance orale, l'éloquence et le savoir-être.
Pour réussir votre pitch, il est indispensable de comprendre les attentes, les connaissances préalables et les intérêts de votre auditoire. Cela vous permettra d'ajuster votre discours en conséquence. Vous devrez aussi veiller à soigner votre langage et à structurer votre discours de manière logique et fluide, afin que chaque partie coule naturellement vers la suivante.
Évitez à tout prix de lire et de réciter votre pitch, cela pourrait vous desservir. Vous devez vous présenter devant vos interlocuteurs en sachant pertinemment de quoi vous parlez, c'est pourquoi vous n'avez pas besoin de documents, hormis ceux qui illustrent votre argumentaire. Pendant votre présentation, faites bien attention à utiliser un langage clair et à éviter le jargon technique excessif (sauf si votre public est spécialisé). Assurez-vous également d'être audible et d'adopter un débit de parole modéré.
La réussite de votre pitch repose également sur votre langage non verbal, c'est-à-dire votre attitude, votre posture et vos expressions. Le jour-J, vous devez penser à bien accrocher le regard de vos auditeurs, à adopter une communication non verbale ouverte et à éviter au maximum les gestes parasites, signes de stress.
Le dynamisme et l'énergie sont également des facteurs clés. Tout au long de votre présentation, adoptez un niveau d'enthousiasme approprié et ne laissez pas votre auditoire dans la passivité. Pour ce faire, vous pouvez accompagner votre présentation orale d'un support visuel afin de susciter l'intérêt et l'engagement.
Enfin, l'anticipation des questions démontre votre préparation et votre maîtrise du sujet. Préparez-vous donc à répondre de manière claire et concise, en fournissant des preuves à l'appui de vos affirmations. Des données chiffrées, des exemples concrets, ou des retours d'expérience renforcent la crédibilité de votre projet.