Comment se faire repérer par des prospects sur LinkedIn, le réseau social business par excellence ? C'est l'un des sujets, et non des moindres, traité par Michaël Aguilar dans la 7e édition de son livre « Vendeur d'Elite » (Dunod). Prospection, entretien, négociation… l'ouvrage du conférencier, expert en efficacité commerciale, est une source de conseils et techniques consacrée à la vente dans son ensemble. Mais impossible de faire l'impasse sur la place capitale gagnée par le réseau social pour prospecter et vendre en BtoB. Pour un « social selling » efficace et faire en sorte que les potentiels clients vous contactent spontanément, il convient, selon lui, de respecter la règle du « RED ». « Lorsque vous postez du contenu sur LinkedIn, vous devez faire Réfléchir le client, l'Enrichir ou le Divertir », explique l'auteur. Ainsi, lorsqu'il aura besoin d'acheter, il pensera plus volontiers à vous parce qu'il vous aura associé à quelque chose de positif, intéressant ou divertissant. En revanche, parler de vos exploits personnels n'aura aucun effet.

Le téléphone, un moyen très efficace

Néanmoins, le traditionnel téléphone n'est pas mort. Selon Michaël Aguilar, cet outil reste le plus efficace pour obtenir un rendez-vous. « C'est d'autant plus formidable que de moins en moins de gens pratiquent le 'cold calling' (appeler une personne dont on ne connaît rien). Ceux qui le font très bien vont plus vite, mais il faut être fort mentalement car on fait le plus souvent l'expérience du rejet, voire d'insultes. » Parmi les nombreux conseils donnés par l'auteur, il faut travailler son accroche. Dès les 20 premières secondes, le but sera de ressortir un ou deux bénéfices essentiels pour le client et ainsi lui donner envie de vous recevoir. Pour autant, cela ne sera pas le moment de développer ses arguments, le rendez-vous n'ayant alors plus d'utilité. Personnalisation du discours, énergie… et sourire de l'entrepreneur prospecteur (car le sourire s'entend) seront également de mise pour convaincre l'interlocuteur de vous inscrire à son agenda.

Argumenter, rassurer

Arrive l'entretien en face-à-face. Les premières paroles seront également déterminantes. Tout se joue en moins d'une minute. Evitez d'entamer l'argumentaire par un descriptif technique ou une introduction prétentieuse. La recommandation de Michaël Aguilar : commencez d'emblée par le résultat. Par exemple : « Je souhaite vous présenter notre nouvelle gamme d'équipement de sécurité qui diminue de 31 % les risques d'accident corporel sur les chantiers. » Mais, prévient le conférencier, « le vendeur qui n'est pas cru est cuit ! » Tel un enquêteur, il faudra apporter pour chaque bénéfice mis en avant des « pièces à conviction ». Ces preuves peuvent se matérialiser par un certificat, un brevet, une récompense nationale, une attestation d'huissier ou des témoignages clients… Mis bout à bout, plusieurs de ces éléments vont constituer un faisceau de convictions propice à une décision d'achat. La hantise de l'acheteur étant de « se faire avoir », il se méfie a priori du vendeur. Rassurer sera une ligne de conduite à suivre tout au long de l'entretien. Outre la présentation de ces fameuses preuves, « le meilleur moyen pour le vendeur de rassurer le prospect suspicieux est d'amoindrir son rôle, décrier ses compétences commerciales… pour mieux faire ressortir les qualités du produit », écrit Michaël Aguilar, qui consacre également un chapitre à la découverte des besoins cachés du client. A ce stade, les questions de motivation seront capitales pour viser juste. Par exemple « qu'est-ce qui pourrait vous faire changer de fournisseur ? »Mais la question la plus importante, souligne Michaël Aguilar, est « quel est votre objectif ? » Et de rappeler cette phrase célèbre : « Vous obtiendrez tout dans la vie si vous aidez les autres à obtenir ce qu'ils veulent. » On vous demande une remise ? « Demandez par exemple à être payé comptant. La règle de la réciprocité doit s'appliquer : toute concession appelle une contrepartie. C'est normal et le client s'y attend. » * « Vendeur d'élite », par Michaël Aguilar, éditions Dunod.