C'est une mélodie que les banques connaissent bien. Le gouvernement vient de les sommer de mieux jouer le jeu du financement de l'économie et des PME. De fait - bien que l'accès au crédit de trésorerie reste régulièrement pointé du doigt - les banques semblent déjà prêtes à s'engager. En témoignent de grands plans d'objectifs lancés ces derniers mois par les grands réseaux. De leur côté, les banques de taille moyenne se concentrent sur les belles PME, les plus viables. Décryptage de leurs stratégies commerciales à travers trois objectifs.

Attirer de nouveaux clients

C'est un long et minutieux travail d'approche du dirigeant. « Le nerf de la guerre est d'établir un contact privilégié avec le chef d'entreprise, de rentrer dans son premier cercle relationnel », souligne Pierre-Yves Dréan, président de la Banque Palatine. L'établissement qui sert 10.000 entreprises - dont 1.700 de taille intermédiaire (ETI) - organise actuellement une série de déjeuners réunissant des dirigeants, dont des prospects. Pour HSBC, acteur historique sur le marché, c'est la carte de l'international qui prime auprès de ses prospects. Elle a ainsi dégagé une enveloppe dopée de prêts à destination des PME qui ont des visées vers l'étranger pour 2014, soit 1,5 milliard d'euros, pour tenter de faire croître son fonds de commerce. Aujourd'hui, la banque revendique 100.000 clients PME en France (qui affichent un chiffre d'affaires inférieur à 50 millions d'euros).

Créer une relation de long terme

Pour les banques, le sujet est crucial. Comment ne pas être un « simple » financeur, délaissé dès le crédit accordé ? Derrière ce produit d'appel, elles cherchent à vendre d'autres services afin de récupérer la gestion des flux de trésorerie. La Banque Palatine met ainsi en avant sa « proximité relationnelle » avec l'entreprise et des outils comme une salle de marché, uniquement dédiée à ses clients, leur permettant d'exécuter en direct des opérations de change ou de couverture. HSBC mise pour sa part sur les régions les plus puissantes comme l'Ile-de-France ou la région Rhône-Alpes qu'elle maille de ses centres d'affaires dédiés. « Il faut parvenir à créer un lien de proximité, chaque client entreprise échange avec un seul conseiller dédié », fait valoir Jean-François Noël, directeur de la région de Paris Sud pour le marché des entreprises chez HSBC. Ce lien à la PME doit même aboutir à la gestion du patrimoine du dirigeant.

Répondre aux critiques

Rattraper un client par le col est un exercice en soi. « Lorsqu'un client nous indique ses sujets de mécontentement, cela nous donne l'occasion d'analyser le sujet d'insatisfaction et de nous améliorer », explique Jean-François Noël. Chez HSBC, le taux d'attrition est ainsi surveillé comme le lait sur le feu et entre en ligne de compte dans la rémunération des conseillers.Dans ce genre de situation « nous organisons systématiquement une rencontre personnalisée. Si par le passé nous nous sommes montrés réactifs, et qu'il a été bien servi, il hésitera », estime Pierre-Yves Dréan.