La recherche d'une entreprise à reprendre est un processus impliquant nécessairement un investissement personnel et psychologique important ; il constitue un projet de vie future, parfois un accomplissement professionnel et personnel.

La grande quantité de données entrant en jeu additionnée à l'imprévisibilité des réactions des différents intervenants impliqués dans le processus font que le repreneur doit impérativement se préparer à vivre des émotions fortes. On peut disposer d'un moral d'acier, d'une résistance à toute épreuve. Pour autant, envisager l'improbable ne peut qu'être salutaire, tant certaines situations confinent parfois à l'absurde.

Ainsi, il n'est pas impossible de se voir écarté d'un dossier en raison d'un intermédiaire incompétent : il se positionne souvent comme conseil du cédant et, si ce dernier lui fait confiance sans être conscient de son incompétence, il suivra son avis. Celui qui est censé favoriser la vente de l'affaire de son client peut ainsi devenir un deal-breaker, à l'origine de l'échec de la transaction.

Le nécessaire travail de séduction

De la même manière, le cédant voit évidemment les choses selon son point de vue, lequel peut parfois sembler totalement illogique au candidat à la reprise. Pourtant, celui-ci devra composer avec sa frustration s'il souhaite avoir une chance de se positionner sur l'affaire.

Sauf dans les secteurs d'activité à faible concurrence, ou encore si le cédant est contraint à la vente, le candidat à la reprise sera amené à accomplir un travail de séduction auprès de la plupart de ses interlocuteurs, lesquels pourront soit lui faciliter, soit lui compliquer l'accès aux affaires disponibles. Avec le cédant, qui opère le choix final, avec l'intermédiaire en cession d'entreprise : tant que vous n'aurez pas rencontré le cédant, il sera votre unique interlocuteur - par conséquent, le seul au courant de votre existence. Il peut vous écarter à tout moment. Auprès du banquier pour qu'il adhère au projet et au profil du cédant, mais aussi des salariés. La plupart des cédants accordent une grande importance au bien-être de leurs salariés. Certains les impliquent bien avant la décision de cession. Leur avis sera alors largement pris en compte par le cédant.

Créer des relations de confiance

Une fois la phase de séduction réussie, c'est un climat de confiance qu'il est nécessaire d'instaurer entre les différentes parties prenantes. Dès lors que l'on s'est accordé sur le prix - point généralement majeur des négociations -, le processus amenant à la signature du protocole de cession est long et parsemé d'embûches. Des points de friction apparaissent presque systématiquement, lesquels peuvent être à l'origine de confrontations mettant à mal la relation cédant-candidat à la reprise.

Il arrive qu'avant la signature d'une lettre d'intention, les deux parties soient tentées de s'observer avec défiance : le cédant considère qu'il ne peut divulguer certaines informations en l'absence de lettre d'intention signée ; le repreneur, de son côté, assure que, sans ces informations, il lui est difficile de se positionner.

Comme dans nombre de situations, l'une et l'autre partie doivent faire preuve de beaucoup d'empathie, afin de comprendre les raisons de chacun et d'avoir une chance de parvenir à un compromis. Les conseils - l'intermédiaire et/ou l'avocat - sont généralement là pour remplir ces fonctions. Néanmoins, c'est le climat de confiance qui aura été préalablement instauré entre les deux parties qui permettra de venir à bout de ces écueils.