Que cela soit dans l'environnement commercial, politique ou encore familial, il existe de nombreuses formes de négociation et tout autant de profils de négociateurs. Rapporté à l'univers des affaires, certains comportements semblent pouvoir se dégager pour mener une négociation et en sortir gagnant. L'art de la négociation n'est pas une science innée mais un savoir qui s'apprend... Explications.
Préparer la négociation
La négociation existe depuis la nuit des temps. Cette aptitude, autrefois estimée comme une faculté naturelle, tend aussi à se définir comme un savoir constitué au fur et à mesure que les époques, les sciences et les techniques évoluent. Si bien que de nombreux professeurs de toutes spécialités, s'étant penchés sur la question, évaluent la réussite d'une négociation à plusieurs facteurs, dont sa préparation.
Dans ce cadre, la maîtrise de l'environnement représente un fondement préalable à toute négociation, qui passe par la connaissance de soi, mais également celle de l'autre.
Concernant la connaissance du soi, l'individu doit être capable de répondre à toute une série de questions, dont : Quels sont mes objectifs ? Quelles sont mes forces et mes faiblesses ? Suis-je prêt à faire des compromis, de quelle nature, et jusqu'à quel point ? A partir de quel palier puis-je estimer avoir atteint mes objectifs ?
Concernant la connaissance de l'autre ensuite, l'individu doit avoir défini son interlocuteur, entre autre sur les thèmes suivants : Qui est-il ? Quelles sont ses habitudes, culturelles notamment ? Quelles sont ses attentes ? Que puis-je lui apporter ? Quels peuvent être nos points d'accord et de désaccord ? Dans quelle mesure pouvons-nous trouver des terrains d'entente ?
De cette analyse, qui dépend pour beaucoup d'une capacité d'écoute et d'observation, doit ainsi découler un plan d'actions de la négociation (arguments, solutions aux objections éventuelles, marges de manoeuvre...), ainsi que le moment le plus opportun pour le mettre en oeuvre. Il est important de ne pas oublier que la négociation est une démarche longue, dont la phase de préparation doit prendre le temps nécessaire.
Mener à bien l'entretien de négociation
Malgré toutes les analyses qui pullulent sur le sujet, l'art de la négociation n'est pas une science exacte, et il n'existe ni de solutions miracles ni de profils parfaits. Processus complexe, elle dépend de nombreux éléments qui ne cessent d'évoluer à chaque instant, qu'il s'agisse de l'environnement ou de l'humeur et l'état d'esprit des interlocuteurs le jour J. Deux principes communs à toutes les techniques de négociation méritent d'être exposés comme vecteurs de réussite.
Le facteur clé du succès résulte, pour tous les analystes, du niveau d'écoute et d'observation accordé à son interlocuteur. Le demandeur doit bien-sûr exposer ses arguments et son projet, mais la négociation est bien un partage au cours duquel il convient de faire des pauses pour laisser l'autre s'exprimer et émettre ses opinions. L'attention accordée aux réponses, et leur prise en compte, est essentielle puisqu'elle donne de la considération à l'interlocuteur entendu et valorisé, et permet aussi d'adapter son discours selon ses remarques. Cette notion, bien souvent à la source de négociations en situation de blocage, reste donc fondamentale.
Le deuxième facteur concerne le paraître, l'apparence étant toute aussi importante puisqu'elle donne une première impression à son interlocuteur. Pour cela, elle doit être soignée et professionnelle, et s'accompagner des formules de politesse adéquates. La tonalité de la voix et le rythme du discours permettent également de captiver son interlocuteur. Plus facile à dire qu'à faire, vous ne devez en aucun cas céder à l'énervement et l'exprimer au travers de vos propos, vos mimiques et mouvements. La diplomatie doit être de mise en toute circonstance, et le dialogue toujours courtois. Si la négociation n'aboutit pas forcément au premier échange, elle est, là encore, une opération qui demande du temps, et qui doit faire l'objet d'une réflexion pour aboutir à un compromis acceptable de part et d'autre.