Le Social Selling est particulièrement adapté aux entreprises ayant une activité B2B sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn. C’est une façon d’utiliser ces réseaux pour trouver, qualifier et transformer ses prospects en clients. Le Social Selling désigne donc un ensemble de pratiques pour développer ses ventes, complémentaires aux autres techniques commerciales traditionnelles. Nous verrons dans cet article pourquoi prospecter et mettre en place une démarche de Social Selling sur une plateforme comme LinkedIn, et comment le faire efficacement.

Pourquoi LinkedIn est adapté au Social Selling ?

La prospection est un usage primordial pour les dirigeants de petites entreprises dans la mesure où les réseaux sociaux donne un accès direct aux clients potentiels. La force de frappe est immense… Un réseau physique se matérialise par un porte cartes de visite, un réseau sur LinkedIn permet de se connecter à 300 Millions de professionnels dans le monde et 10 Millions en France.

Le Social Selling permet à une entreprise et à son dirigeant de :
- Etablir sa marque : compléter son profil en pensant aux clients. Devenir un leader d’opinion en publiant des articles intéressants et du contenu qui met en valeur, des exemples du travail effectué par exemple. Pourquoi c’est important ? 92% des professionnels inscrits sur LinkedIn interagissent avec d’autres professionnels s’ils sont considérés comme des leaders d’opinion du secteur.
- Trouver les bonnes personnes : identifier de meilleurs prospects en moins de temps grâce à des outils de recherche performants.
- Echanger des informations : découvrir et partager des articles pertinents pour créer puis cultiver des relations. Près de 64% professionnels indiquent apprécier lorsqu’un commercial leur fournit des informations ou des perspectives sur son secteur.
- Construire des relations : renforcer son réseau en trouvant des décideurs puis en gagnant leur confiance.

Ces 4 pilliers du Social Selling sont associés à un score d’activité appelé Social Selling Index (SSI). Le SSI mesure donc l’efficacité d’un professionnel à imposer sa marque, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations… Concrètement, ce score donne un feedback par rapport aux actions effectuées sur Linkedin. D’après la plateforme, les membres avec les meilleurs SSI génèrent 45% plus d’opportunités de vente, sont plus susceptibles d’atteindre leur quota (51%), et performent mieux à 78% par rapport à leur collègues qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?

Même si le Social Selling Index ne doit pas être au coeur d’une stratégie de communication sur LinkedIn, l’objectif principal reste la vente, il peut être intéressant de chercher à améliorer son score. Mais pour bien prospecter sur LinkedIn et indirectement booster son SSI, il est conseillé de suivre ces recommandations :

1er conseil : Soigner la présentation de son entreprise et de son profil personnel. La page Entreprise doit bien sûr être complète avec une description précise. Avant d’approcher un contact, il faut aussi s’assurer que son profil professionnel soit complet avec une photo, un résumé de son parcours, des recommandations de collaborateurs, une mise en avant des compétences et une explication de ses savoir-faire.

2ème conseil : Publier du contenu à forte valeur ajoutée. Premier type de contenus à privilégier : pédagogiques et gratuits, qui font valoir une expertise sur un sujet donné.
Second type de contenus à envisager : inspirants et positifs, des contenus qui touchent l’audience comme des citations d’entrepreneur, des proverbes adaptés à une activité professionnelle, des parcours d’entrepreneurs qui ont réussi. Penser aussi à publier sur Pulse, une plateforme qui fera l’objet d’un prochain article.

3ème conseil : Identifier les bons contacts. Utiliser le puissant moteur de recherche de LinkedIn pour dénicher les décideurs. La recherche standard permet notamment de trier par personnes, emplois, entreprises, groupes… La recherche avancée permet de filtrer par mots clés, nom, intitulé, lieu… Utiliser des introductions chaleureuses pour agrandir son réseau. Chercher des prospects potentiels via les groupes et les actualités. Ne pas oublier d’exploiter la fonctionnalité “Qui a consulté votre profil?”

4ème conseil : Prendre contact intelligemment. La prise de contact est certainement l’étape la plus délicate. Il est indispensable de trouver un point d’intérêt avec son interlocuteur qui est déterminé grâce à son activité sur LinkedIn. Quel type d’articles a-t-il partagé ? Sur quel type de contenu a-t-il réagi récemment ? Préparer et envoyer des messages qui engagent la conversation. Autres éléments importants : la personnalisation du message d’accroche. Il est déterminant de bien choisir les premiers mots utilisés pour attirer l’attention. Le choix du canal peut être déterminant, utiliser InMail permet d’entrer en contact directement sur LinkedIn avec des personnes avec lesquelles nous ne sommes pas connectées.

5ème conseil : Utiliser les informations des contacts. Partager des ressources pertinentes afin de renforcer les relations avec eux sur le long terme. Rester dans la tête des gens avec du contenu récent en rapport avec des chiffres ou des actualités du secteur d'activité. Participer aux discussions à l’endroit où ces contacts sont actifs. Par exemple, si ces contacts communiquent régulièrement sur un groupe, ne pas hésitez à aller y partager des contenus qui les intéressent.

6ème conseil : Convertir le prospect en client. Après avoir pris contact et créer un lien avec le prospect, il est possible de renseigner ses coordonnées dans un CRM. Les différentes actions de communication sont ensuite partagées avec lui, en veillant à rester dans un échange personnalisé et adapté au stade du parcours d’achat où il se trouve.