C'est après avoir écrit 1.300 mots au sujet de Jimmy, l'auditeur idéal de son podcast, que John Lee Dumas [animateur de Entrepreneurs On Fire, nldr]eut une meilleure idée du public qu'il souhaitait servir. Sa description minutieuse ne laissait rien au hasard : les prénoms des enfants de Jimmy, ses activités physiques ou ses programmes télé préférés !

Vous n'irez peut-être pas si loin avec votre propre avatar, mais ne sautez surtout pas l'étape primordiale consistant à définir ce à quoi il souhaite remédier. Quel est le principal problème de « Jimmy » ? Ces heures passées dans un cubicule pour un travail salarié qui n'a pas de sens, mais qu'il doit garder pour subvenir aux besoins de sa famille.

Si vous avez du mal à comprendre votre avatar, lui écrire une lettre, en vous concentrant sur qui il est et la manière vous pourriez l'aider, vous sera très utile.

Qui est votre acheteur ?

Imaginez que votre hustle [activité complémentaire, ndlr] consiste à vendre des grands ventilateurs. Ce sont les personnes travaillant dans des entrepôts qui en ont le plus besoin. Mais ce ne sont pas elles qui décident du matériel que l'entreprise va acheter.

Décidez que votre avatar est le directeur ou le propriétaire d'une société, petite mais en phase de croissance, située dans une région au climat particulièrement chaud. Voici ce que vous pourriez lui écrire...

Bonjour,

Votre entreprise se développe et vos ventes ne cessent de croître. Vous devez recruter du personnel pour faire face à la demande. Votre entrepôt est un grand espace dans lequel il est difficile de maintenir une température agréable. Il n'est pas question d'y installer l'air conditionné. Vous avez remarqué que vos employés travaillent dur mais qu'au fil des heures, ils se fatiguent et sont épuisés par la chaleur. Cela n'a rien d'étonnant : il fait vraiment très chaud ! Les ventilateurs du commerce que vous utilisez ne font pas l'affaire.

Je connais le problème : j'ai travaillé dans un entrepôt lorsque j'étais étudiant. La plupart des employés ne tenaient pas longtemps en été, même les plus résistants.

C'est pourquoi j'ai mis au point les meilleurs ventilateurs de plafond du marché. Ils ont certes un coût mais, avec eux, vous noterez immédiatement la différence.

Du jour où vous les installerez, vos employés seront plus heureux et en meilleure forme. Ils pourront travailler plus longtemps et vous, vous gagnerez plus d'argent. Et surtout, vous pourrez consacrer votre temps précieux au développement de votre entreprise au lieu d'essayer de régler un problème de température.

Puis-je vous aider ?

Bien à vous,

Monsieur Ventilateur

Comprendre les besoins de son client

Notez quelques éléments importants dans cette lettre :

JE SAIS QUI VOUS ÊTES. Je ne suis pas un démarcheur de plus. J'ai pris le temps de connaître votre situation particulière.

JE COMPRENDS VOTRE PROBLEME. Moi aussi j'ai travaillé dans un environnement similaire ! Je comprends le challenge.

J'AI LA SOLUTION. Après de nombreuses recherches, j'ai mis au point un ventilateur qui surpasse tous les autres.

MA SOLUTION VAUT LA PEINE. Je ne propose pas les ventilateurs les meilleurs marchés du commerce, mais votre investissement portera ses fruits.

Essayez d'écrire une lettre comme celle-ci à votre client idéal. Adressez-vous directement à lui et montrez-lui que vous comprenez ses besoins. Proposez-lui une solution et nouez une relation avec ce client imaginaire. Mieux vous le connaissez - et évidemment, savez comment vous pouvez l'aider - plus il sera facile de passer d'un client imaginaire à un client en chair et en os.