Fixer le prix de votre prestation de services ne se résume pas à analyser votre concurrence et votre marché. Pour rendre votre activité rentable, d'autres éléments sont aussi à prendre en compte pour établir le prix de vente de votre service.
De plus en plus de professionnels proposent des prestations de services à leurs clients. Si cette pratique, encouragée notamment par le développement du statut de micro-entrepreneur, offre de nombreux avantages, il n'en reste pas moins qu'il n'est pas toujours simple d'estimer la juste valeur de sa prestation de services, d'autant plus lorsque l'on débute. Il ne s'agit en effet pas uniquement de fixer un prix de vente : vous devrez prendre en considération plusieurs autres critères, comme par exemple le temps que vous prévoyez de consacrer à votre prestation de services, les frais qu'elle engagera ou encore le salaire que vous souhaitez en dégager.
Quels éléments faut-il prendre en compte pour établir le prix de vente d'un service ?
1. Comprendre les attentes de votre client
Première étape indispensable pour savoir comment fixer le prix d'une prestation de services : bien comprendre les attentes de votre client. Quel budget a-t-il en tête ? Pour quelle prestation ? Est-il prêt à payer plus si vous proposez des services supplémentaires ou premium ? En ayant connaissance de tous ces éléments, vous serez en mesure de savoir ce qui est acceptable pour lui et de vous positionner face à la concurrence, en adaptant votre prestation et vos tarifs, si nécessaire.
2. Analyser votre concurrence et votre marché
L'analyse de votre concurrence et de votre marché est donc le second élément essentiel pour avoir une idée précise des prix pratiqués, en fonction des prestations de services fournies. Pour connaître les tarifs de vos concurrents, une bonne méthode consiste à demander un devis en vous faisant passer pour un client potentiel. Une fois toutes ces clés en main, à vous de choisir votre positionnement : vous pourrez par exemple opter pour une prestation de services haut de gamme pour vous démarquer et pratiquer des prix plus élevés, ou au contraire, miser sur une stratégie quantitative et proposer des prix dégressifs.
3. Définir le coût de revient de votre service
Maintenant qu'une fourchette de prix de plus en plus précise se dessine, il vous faut prendre en compte le coût de revient de votre prestation de services pour votre entreprise, autrement dit, les charges directes (achat de fournitures, consommables, cotisations sociales du micro-entrepreneur, etc.) et indirectes (loyer, internet, assurances, etc.) qu'elle va entraîner.
4. Définir votre taux de marge
À partir de toutes ces données, vous pouvez désormais définir votre taux de marge, qui doit vous permettre, en plus d'être rentable, de faire face à d'éventuels imprévus. N'oubliez pas qu'en tant qu'indépendant, votre rémunération peut fluctuer si vous rencontrez des périodes avec peu ou pas d'activité, ou si vous prenez des congés. Pour compenser une éventuelle baisse de vos revenus, il est donc conseillé d'appliquer une majoration d'environ 10 % à vos tarifs.
Calculer le prix de votre prestation de services
Il existe plusieurs façons de fixer le prix d'une prestation de services, mais avant de vous lancer dans son calcul, vous devez déterminer le salaire mensuel net que vous souhaitez gagner. Pour vous aider dans cette estimation, vous pouvez vous baser sur le salaire que vous toucheriez en effectuant le même travail pour le compte d'un employeur. Multipliez ensuite ce salaire par 2 pour prendre en compte vos charges sociales et fiscales, ajoutez 10 % au montant obtenu pour compenser jours d'inactivité et congés, et le coût de revient de la prestation de services (charges directes et indirectes). Vous obtenez alors le chiffre d'affaires mensuel minimum à atteindre pour percevoir votre salaire souhaité. En le divisant par le nombre d'heures travaillées dans le mois, vous obtenez votre taux horaire hors taxe.
À partir de cette base, vous pourrez proposer à vos clients des tarifs horaires ou journaliers. Il existe aussi des prestations de services au forfait pour lesquelles le prestataire est engagé pour réaliser une mission avec un prix fixé d'avance, qui ne varie pas. De façon générale, les prix pratiqués dans votre entreprise peuvent cependant être évolutifs, en fonction de la mission, du client, de l'urgence, etc. Les compétences spécifiques que vous mettez en œuvre ainsi que votre « ancienneté » dans la profession permettent également d'influer sur les tarifs de la prestation de services.
Bien se vendre commercialement quand on est indépendant
Vous l'aurez compris, il est nécessaire d'ajuster le prix de votre prestation aux prix du marché. Pour autant, vous devez absolument éviter de dévaluer votre travail. Vous êtes expert dans un domaine ? C'est le moment de vous démarquer et de vous faire payer à un prix d'expert : n'oubliez pas qu'en tant qu'indépendant, vous êtes avant tout une entreprise et que vous devez être rentable. Veillez également à bien fixer des délais de paiement et à les faire respecter afin de ne pas mettre votre activité en péril !
Si votre client estime vos tarifs trop élevés, vous devrez avoir des arguments pour les justifier ou être en mesure d'accepter de les baisser, en négociant par exemple une remise s'il vous confie un volume de travail plus important. Si votre client ne peut pas dépasser un certain budget qui vous semble vraiment insuffisant au regard de la prestation de services demandée, à vous d'en discuter avec lui pour l'aider à reconsidérer ses besoins et objectifs et éventuellement lui proposer une solution moins coûteuse. Si votre client vous fait une offre moins bien rémunérée, mais centrée sur des compétences que vous souhaitez développer, vous pouvez envisager de l'accepter, en expliquant vos motivations et en insistant sur le caractère exceptionnel de cette mission.
Une chose est certaine, brader votre travail en acceptant ou en proposant des tarifs sous-évalués est rarement une bonne idée : il vous sera par la suite très difficile de faire marche arrière et de les revoir à la hausse. Garder également à l'esprit que le prix auquel vous évaluez votre prestation de services participe à la perception de sa valeur par vos clients.