Un lead est un visiteur qui laisse une trace de son passage sur votre site, vous permettant ensuite d'en faire un prospect que vous pourrez convertir en client. « Générer des leads » désigne donc une façon de capter les visiteurs de votre blog pour en faire de futurs clients. La génération de leads implique le développement d'une véritable stratégie d'animation d'un blog professionnel.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Générer des leads qualifiés reste un objectif majeur pour toute entreprise qui possède un site e-commerce. Mais de quoi s’agit-il exactement ? On parle de lead pour qualifier un contact commercial, c’est-à-dire un visiteur web qui a manifesté de l’intérêt pour l’un de vos produits ou services. Cela peut se traduire, par exemple, par le recueil d’une adresse mail ou de coordonnées si l’internaute a rempli un formulaire de contact sur votre site internet.
Le lead qualifié désigne, lui, un prospect à un stade plus avancé de sa décision d’achat, qui est davantage susceptible de devenir l’un de vos clients. Plusieurs critères peuvent permettre d’identifier un lead qualifié :
- il possède des besoins spécifiques ;
- il souhaite effectuer un achat, une acquisition rapidement ;
- il a fourni suffisamment d’informations personnelles afin que vous puissiez définir ses besoins ;
- il correspond à votre buyer persona, c’est-à-dire votre client cible idéal ;
- il présente un faible taux de désabonnement à vos mails ;
- il possède les fonds nécessaires pour acheter vos produits ou services.
Il est primordial de savoir identifier clairement les prospects qualifiés afin de faciliter leur parcours d’achat et viser une augmentation du taux de conversion.
Pourquoi un blog professionnel aide à générer des leads qualifiés ?
Pour générer des leads qualifiés, créer un blog professionnel représente une bonne opportunité. Pourquoi ? Tout simplement car il est impossible de générer des leads sans visiteurs. Et les contenus que vous allez proposer aux internautes représentent des portes d’entrée vers votre site web et, par extension, vers les produits et services que vous vendez.
Développer une stratégie de contenus sur votre site va vous permettre d’attirer votre audience cible, de générer des leads et de les convertir. Par exemple, grâce à des contenus conseils sur votre secteur d’activité – du type « Comment faire… » - vous allez pouvoir répondre aux besoins de vos clients potentiels, vous positionner en expert, capter leur attention et, à terme, pouvoir générer une vente.
4 conseils pour générer des leads qualifiés grâce au blog
Pour générer des leads qualifiés, le blog professionnel fait figure d’outil majeur dans votre stratégie d’inbound marketing – une méthode qui consiste à faire venir le visiteur jusqu’à vous plutôt qu’à aller le chercher via des actions jugées trop intrusives (campagnes de publicité, e-mailing de masse). Afin de vous aider dans cette démarche, voici 4 conseils pour optimiser vos publications sur votre site web et toucher le maximum de clients potentiels.
1. Proposer des contenus de qualité
Le meilleur moyen de générer des leads qualifiés grâce à votre blog professionnel reste de proposer aux internautes des contenus à forte valeur ajoutée, qui répondent à leurs problématiques.
Votre cible cherche une réponse à un besoin concret. Vos contenus ne peuvent donc pas se limiter à vanter les mérites de vos produits et services. Écrire pour le web implique de proposer des publications informatives, qualitatives, sourcées, répondant de manière détaillée au sujet traité.
Ainsi, vous vous positionnez en tant qu’expert, vous suscitez l’intérêt des prospects et renvoyez une image positive de votre marque. Le fait d’apporter des solutions concrètes à votre cible vous permettra de générer du trafic qualifié.
Au-delà des contenus texte, n’hésitez pas à multiplier les formats attractifs comme les infographies, les vidéos, les podcasts ou des contenus interactifs comme des quiz.
2. Travailler votre référencement naturel
Sur Internet, les contenus de blog professionnel sont des moyens efficaces de soigner votre référencement naturel, ou SEO, à moindre coût. Pour ce faire, il convient de travailler et de connaître précisément vos clients cibles et, surtout, les mots-clés correspondant à votre thématique qu’ils recherchent le plus.
Vous pourrez ainsi établir une stratégie de contenus en axant votre travail sur les requêtes les plus demandées. De cette manière, votre site ressortira parmi les premiers résultats sur les pages des moteurs de recherche, comme Google, et captera de l’audience. Un bon référencement repose sur une utilisation adéquate des mots-clés et, comme expliqué dans les points précédents, sur la pertinence et la qualité de votre contenu.
3 Intégrer des call-to-action
L’intégration de boutons call-to-action (CTA) sur vos pages de blog ou vos landing pages reste une étape inévitable du tunnel de conversion, qui va changer les visiteurs en prospects puis en clients.
Ces boutons d’appel à l’action invitent le visiteur d’une page à réaliser des actions précises qui enclenchent la conversion du lead. Les CTA peuvent être de plusieurs natures :
- inscription à une newsletter ;
- renvoi vers un formulaire de contact ou une demande de devis ;
- demande de contact par des commerciaux ;
- renvoi vers des fiches produits ou services via des landing pages dédiées ;
- renvoi vers d’autres articles ;
- téléchargement de contenus gratuits comme des guides ou des livres blancs ;
- souscription d’un essai gratuit ;
- inscription à un événement…
Il convient d’intégrer des call-to-action clairs et visibles, à la bonne place – par exemple, en début et/ou en fin de contenu –, sous la forme de boutons, d’images ou de messages qui invitent le visiteur à poursuivre sa navigation.
Pensez également à proposer des contenus et des boutons call-to-action responsive, c’est-à-dire adaptés aux mobiles et à tous les supports, afin de soigner l’expérience utilisateur.
4. Partager vos contenus sur les réseaux sociaux
Pour générer des leads qualifiés grâce à votre blog professionnel, la dernière étape est de penser à diffuser vos contenus sur les réseaux sociaux. C’est l’une des clés du marketing digital : proposer votre offre et vos contenus directement sur les réseaux qui représentent un potentiel d’acheteurs considérables.
Il est néanmoins important de déterminer au préalable sur quels canaux se situe principalement votre cible. Si vous visez la génération de leads qualifiés dans le BtoB, il sera plus judicieux de partager vos contenus sur LinkedIn. À l’inverse, pour diffuser vos publications très largement, auprès du grand public, il peut être pertinent de cibler des réseaux sociaux comme Facebook ou Instagram.