En 2023, ce sont plus d'un million d'entreprises qui ont été créées en France, selon les derniers chiffres de l'Insee. L'entrepreneuriat continue d'exercer un fort attrait, auprès de profils très différents. Néanmoins, si la dynamique entrepreneuriale est forte, l'environnement dans lequel les startups évoluent est de plus en plus concurrentiel et mouvant.

Confrontées au défi d'exister et de se démarquer dans cet écosystème complexe, plus de 57.000 entreprises ont été déclarées en défaillance la même année, une augmentation de 35,8 % par rapport à 2022.Que faire pour se rendre visible et attirer de nouveaux clients ? Une évidence s'impose aujourd'hui : il est impossible pour les entrepreneurs qui se lancent de faire l'impasse sur les réseaux sociaux.

Une approche désordonnée

« Aujourd'hui, 70% du processus d'achat commence avant même qu'un vendeur intervienne. La plupart des consommateurs vont d'abord se renseigner sur les réseaux sociaux. Il s'agit du premier outil de prospection en B2B. Nous sommes passés d'un monde où la prospection s'effectuait surtout par phoning à un monde, où les stratégies de vente moins intrusives et plus souples se développent autour du ‘social selling' pour identifier des acheteurs potentiels, susciter leur intérêt et établir avec eux des relations directes et personnalisées », explique Pierre-Olivier Giffard, enseignant et directeur du département marketing, entrepreneuriat et développement commercial à l'ESCE.

Pour aller plus loin et mieux comprendre l'importance des réseaux sociaux pour l'activité entrepreneuriale, Pierre-Olivier Giffard a mené une enquête auprès de 17 entrepreneurs, dans le cadre de l'ouvrage collectif « L'entrepreneuriat », publié avec quatre collègues chez MA Edition.

Premier constat : les entrepreneurs sont unanimes pour dire que les réseaux sociaux ont été essentiels au lancement de leur activité, et en particulier LinkedIn. C'est le premier réseau social professionnel dans le monde et en France, avec plus de 28 millions de membres dont la moitié sont actifs.

Mais si les entrepreneurs sont tout à fait conscients du potentiel de LinkedIn, et ont par ailleurs généralement l'habitude d'évoluer dans des environnements digitaux, ils semblent aussi être nombreux à avoir une approche désordonnée quand il s'agit de mettre en place leur stratégie concernant les réseaux sociaux. Risque de dispersion, manque de flexibilité dans la communication, pas assez de temps dédié à animer son réseau : ils sont confrontés à plusieurs écueils.

Régularité, réflexion et authenticité

Il ressort des 17 entretiens menés dans cette enquête qu'il n'y a pas de recette miracle pour les éviter et avoir un usage efficace de LinkedIn. Plusieurs prérequis permettent toutefois de mettre toutes les chances de son côté. Tout d'abord, le fait de créer son profil autour d'une histoire personnelle authentique et de créer une communauté fiable, avec au moins 500 abonnés au départ, paraît essentiel. Il s'agit bien sûr aussi de réfléchir très précisément en amont aux cibles que l'on veut atteindre et à ses objectifs avant de se lancer. Que l'on souhaite gagner en visibilité, initier une campagne de financement ou identifier des clients, les leviers ne seront pas les mêmes et il est bon d'avoir une stratégie bien arrêtée avant de lancer son activité. Dernier point et non des moindres : la régularité. Une fois que l'on a bâti une communauté, il s'agit de la mobiliser. L'enquête révèle que les entrepreneurs qui réussissent font au moins deux posts par semaine en suscitant les réactions, l'échange et le partage.

« Pour les entrepreneurs interrogés, leurs abonnés veulent de l'authenticité. Ils veulent suivre leur aventure entrepreneuriale dans la durée. L'enjeu est vraiment de transformer un maximum d'opportunités en se connectant régulièrement avec de nouveaux contacts, en suscitant de l'engagement et en construisant des relations sur le long terme », conclut Pierre-Olivier Giffard.