L’e-mail commercial demeure un grand classique. Avec des anti-spams de plus en plus efficaces, il se révèle souvent inefficace, même si vous en maîtrisez les subtilités. Pour se différencier, les e-mails ont pris de nouvelles formes diverses, telles que la newsletter ou le livre blanc. Quelles sont les techniques pour mieux vendre par email ? Existe-t-il nouvelles approches que l’email purement publicitaire ?

Quelques rappels sur la campagne e-mailing

Le but d'une campagne e-mailing reste avant tout de conquérir de nouveaux prospects mais aussi de   fidéliser une clientèle. Pour ceux qui l’utilisent, ce moyen de communication est devenu un incontournable. Il permet de toucher une clientèle ciblée afin de l’informer des nouveautés, des événements d'une entreprise et de communiquer sur ses produits.

Afin que vos campagnes ne se transforment pas en fiasco, il est nécessaire d’appliquer des 10 techniques reconnues. Commencez par choisir un nom d’expéditeur parfaitement identifiable et explicite et rédigez un objet d’email concis. Celui-ci doit respecter les standards (70 caractères en minuscule) et être incitatif. Personnalisez votre message électronique afin de renforcer la connexion avec votre marque et n’oubliez pas de placer le lien de désabonnement ou de retrait de la liste de diffusion en évidence dans votre email. Soyez explicite sur les actions que vont déclencher les clics sur les liens textuels ou les images. Délivrez une information concise et sans ambiguïté et cherchez à trouver un bon équilibre entre les visuels et le texte. Placez une fonctionnalité de transfert de l’email à un ami et intégrez les réseaux sociaux à votre e-mailing. N’oubliez pas de penser « responsive design » afin de permettre la lecture de l’email sur un terminal mobile (smartphone ou tablette).

Sans retour sur l'impact des e-mails, votre campagne d’e-mailing peut se solder par un coup d’épée dans l’eau. Pour mesurer l'efficacité des diffusions, n’hésitez pas à utiliser les indicateurs intégrés à votre solution d’envois. (SimpleMail, SendinBlue, Ymlp….). Prenez en compte le taux d'ouverture du mail, mais aussi le taux de clics, le taux de désinscription et le taux de transfert afin d’adapter votre prochaine campagne. Il reste possible de modifier votre stratégie et le contenu de l’e-mail en fonction de l’impact suscité. Se faire accompagner de professionnels qui proposent des outils performants constitue parfois une solution.

La newsletter, un moyen de communication indispensable

La newsletter permet d’envoyer des e-mails contenant les actualités de l’entreprise, ses nouveaux produits ou services afin de pérenniser le lien entre l’entreprise et les consommateurs-clients. Envoyé de manière régulière à ceux qui s’y sont inscrits, elle doit offrir de la valeur, c’est-à-dire ne pas avoir pour unique but de glorifier le fondateur, l’entreprise et ses produits. Elle se doit de proposer des renseignements utiles, par exemple sur l’environnement professionnel, qui intéresseront les lecteurs. Elle doit, par son design être attractive et adaptée aux différents fournisseurs d’accès (Gmail, Hotmail, Outlook, etc.) et évitez tant que possible de ressembler à une énième forme de publicité. Personne ne s’abonne à une newsletter pour recevoir de la publicité mais pour accéder à un contenu qui lui apporte des informations ou des avantages. Le but reste d’inciter les abonnés à se rendre sur votre site et consulter un maximum d’articles. Une bonne pratique consiste à multiplier vos rubriques et proposer des bons plans, des astuces, des conseils, des informations ou encore à donner des nouvelles de votre activité. Ne tombez pas dans les pièges des mots qui conduiront la newsletter directement dans les spams et particulièrement dans l’objet de l’e-mail : gratuit, gagner, offre, réductions. Prenez en compte que votre texte doit toujours se situer dans la partie supérieure afin que l’internaute puisse le lire le contenu même si les images ne peuvent pas être téléchargées.

Mais pour que votre newsletter atteigne un public élargi, utilisez les réseaux sociaux à bon escient et bien évidemment placez des liens vers vos comptes  (Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest, Google+…).

Pour tisser un lien pérenne avec les abonnés, vous pouvez permettre à ces derniers de devenir acteurs et ajouter un lien vers le service clientèle, mettre en place un sondage, demander l'opinion des utilisateurs, etc. Capturez leur attention et récoltez leurs avis !

Choisir le moment de la diffusion est une clef d’une communication réussie

Le moment pour la diffusion de la newsletter doit être propice à la lecture. Il faut savoir que les e-mails sont ouverts durant la première heure de leur réception. Les heures qui génèrent le plus de pourcentage d'ouverture sont les suivantes : 8h et 9h du matin, 13h et 16h de l'après-midi.

Comme pour l’e-mailing, prenez en compte que 30% des ouvertures s’effectuent sur mobile. Le Smartphone devient un canal de lecture préférentiel et son utilisation augmente chaque jour puisque celui-ci peut, par exemple, se faire dans les transports.

Le livre blanc, moyen de communication efficace

Le livre blanc, guide pratique de quelques pages consacré à un produit, aborde une problématique ou une technique. Destiné aux clients mais aussi aux journalistes qui y puisent leurs informations, ils sont surtout utilisés dans un contexte B to B. Leur objectif ? Convaincre de l’intérêt d’une technique ou d’un produit, informer les lecteurs mais aussi d’établir un contact grâce à un formulaire d’accès et acquérir une certaine notoriété. Ils ont surtout pour fonction de positionner l’entreprise comme experte dans un domaine.

Pour qu’il connaisse un succès, le livre blanc doit respecter les critères éditoriaux dans le choix du titre, des accroches et dans sa couverture. Son résumé doit être soigneusement préparé afin d’inciter à la lecture. Il doit s’accompagner d’une démarche de promotion active et d’une procédure de suivi de follow-up. Le livre blanc connaît un succès croissant depuis le développement d’Internet qui a permis sa transmission rapide grâce à la dématérialisation. Celui-ci se transmet de manière peu coûteuse. Selon la stratégie de communication, il peut être proposé en accès libre ou en « gated content », moyen qui permet d’identifier la personne qui s’intéresse au livre blanc.