Les commerciaux n'ont pas toujours bonne presse. Parfois malmenés, durement critiqués ou dévalorisés. Il n'en demeure pas moins vrai qu'ils exercent une profession vitale de l'entreprise : le développement du chiffre d'affaires, qui est LA préoccupation majeure de 85% des PME*. Comment travaillent-ils?

Beaucoup

La grande majorité des commerciaux passent beaucoup d'appels journaliers**, entre 50 et 100 pour la plupart. 20% d'entre eux passent plus de 100 appels par jour ! Quand on sait que 70% des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone...
En moyenne, seuls 11% des prospects écoutent un commercial faire sa proposition. Dans 45% des cas, les prospects déclarent ne pas être intéressés avant même de vous laisser faire une proposition. Ainsi, les commerciaux déploient de gros efforts pour capter de nouveaux prospects à potentiel.

De manière disparate

En effet, en moyenne un commercial passe 59% de son temps à ne pas vendre... La majorité de son temps est répartie entre travail administratif, formation, recherche d'information, trajets, etc.
Ainsi, en moyenne les commerciaux passent moins de 25% de leur temps à relancer leur prospects. Pire, 48% d'entre eux ne rappellent jamais un prospect.

De manière non-structurée

75% des échecs commerciaux* n'ont aucun rapport avec les produits/services de l'entreprise. C'est la méthode qui est à remettre en cause.
Le développement commercial se doit d'être une activité à part entière, structurée et planifiée de la recherche de prospects à la relance. Or, dans les faits, seuls 23% des PME planifient leurs actions commerciales à l'année. D'autre part, 69% des chefs d'entreprise font eux-même leur développement commercial.

* Portail des PME : www.portail-des-pme.fr

** IKO : www.go.iko-system.com