Dans l'objectif d'accroitre et développer son business, il convient d'aborder le thème des écosystèmes d'affaires. C'est un sujet aussi important qu'intéressant et qui concerne toutes les entreprises. Pour remettre les choses dans leur contexte, les entreprises ont à leur disposition deux principaux modes de commercialisation de produits et services pour augmenter l'activité commerciale d'une entreprise :

• La vente directe : votre entreprise vend directement ses produits et/ou ses services à ses clients, sans intermédiaire.
• La vente indirecte : votre entreprise utilise un réseau de partenaires pour développer son volume de vente.

Ce sujet est axé sur l'aspect de vente indirecte, dont l'intérêt pour une entreprise n'est plus à démontrer. L'objectif est de définir et d'expliquer la structure et le fonctionnement d'un écosystème d'affaires, que beaucoup regroupent derrière les termes de vente indirecte ou de réseau de partenaires. En vérité, la notion d'écosystème d'affaires va plus loin que la vente indirecte et les partenariats qui sont en fait des composantes du système. Comprendre comment fonctionne les écosystèmes d'affaires peut mettre en évidence de nombreuses opportunités pour votre entreprise, en nouant les bonnes alliances.

Petite histoire sur l'écosystème d'affaires

Le terme d'écosystème d'affaires constitue un courant théorique important pour l'analyse des stratégies des firmes. " Les alliances, les partenariats, les accords de coopération contribuent à faire émerger des réseaux qui ne correspondent plus au concept d'industrie, ni à celui de filière " (Torrès-Blay, 2000). James Moore initia dès 1993 la compréhension de cette perspective, pour comprendre les grandes stratégies d'entreprises et développer la pensée sur les écosystèmes d'affaires. Il décrit ces écosystèmes comme " une coalition hétérogène d'entreprises relevant de secteurs différents et formant une communauté stratégique d'intérêts ou de valeurs structurée en réseau autour d'un leader qui arrive à imposer ou à faire partager sa conception commerciale ou son standard technologique " (Moore J. , 1993).

Les écosystèmes d'affaires tels que décris dans la littérature sont composés de plusieurs types de relations qui placent l'entreprise au coeur de relations denses et complexes. Les chercheurs ont identifiés 3 différents types de relation : les relations verticales, horizontales, transversale. Pour comprendre, le nom donné à ses relations il faut prendre comme point de repère la filière.

Les relations verticales

Principe de coopération qui repose sur le co-développement. Ce sont les relations qui vont unir l'entreprise à ses clients pour les intégrer à son modèle économique en tant que ressource. Les interactions et les investissements croisés vont permettre un développement rapide et pertinent de l'entreprise en accord avec les besoins du marché. Dans le cadre de la coopération, le client peut, par exemple, cofinancer une partie des développements de l'entreprise. On parle ainsi de " co-développement " au sein de l'écosystème d'affaires. Il est très probable que le besoin d'un client soit identique à celui d'une autre entreprise du même secteur.

Les relations transversales

Les relations transversales sont celles qui vont mettre en relation des entreprises qui ne sont ni sur le même secteur d'activité, ni dans la même filière de production. Parce qu'un intérêt peut être commun, différentes entreprises vont se retrouver en association. C'est dans cette catégorie que l'on trouve les VARs (Value Added Resellers) qui vont apporter une valeur ajouté supplémentaire en plus de vendre votre offre. Un exemple simple, un constructeur de Smartphone X créé un partenariat avec un opérateur téléphonique qui vend le smartphone avec sa surcouche opérateur + son réseau téléphone + assurance +SAV + etc.

Les relations horizontales

L'intégration partenariale des concurrents par la " coopétition " (Pellegrin-Boucher & Gueguen, 2005). Si cette relation porte sur l'acquisition d'une même ressource (clients par exemple) cela s'appellera la concurrence. Si cette relation porte sur la coopération entre concurrents, cela s'appellera coopétition (Ecosystèmedaffaires.net, 2008). Ce type de relation est plus délicat à gérer car il vise à associer des entreprises produisant le même type de produits. C'est notamment le cas des constructeur de TV qui allient leur capacité en R&D pour le développement de technologie (exemple : écran TV).

En conclusion, chaque type de relation offre de nombreuses possibilités pour aider votre entreprise à se développer, et cela ne concerne pas uniquement l'aspect commercial à proprement parler. Pour vous donner une idée, vous pouvez commencer par les relations de types verticales et transversales et prévoir de mettre en place des relations horizontales lorsque votre démarche partenariale sera bien structurée.

La mise en place d'un écosystème d'affaires demande un investissement important qui va modifier en profondeur votre stratégie comme l'organisation de votre entreprise.

Et vous, quels types de relations avez-vous nouées pour développer votre activité ? avec quels résultats ?