La proposition commerciale est le moment clé de la relation qui lie un professionnel à son prospect. C'est une première étape qui assure le développement de l'entreprise, support de son offre et reflet de son image. Ainsi, la prospection commerciale doit faire l'objet du plus grand soin. Comment bien présenter une proposition commerciale ?

Prospection commerciale, ce qu'il faut faire

A qui allez-vous vous adresser ? C'est la première question que vous devez vous poser pour pouvoir constituer un fichier prospects. Ce document sera ainsi basé sur des critères de ciblage, qui vous aidera à mieux définir le message par la suite.

Votre première approche avec votre futur client doit être soignée. Passez du temps à élaborer plusieurs ébauches sur les outils de votre prospection. Il ne faut rien oublier, sans encombrer le support non plus.

Le temps moyen de lecture d'une proposition commerciale étant de 6 minutes, présentez rapidement le projet et les éléments pertinents de votre offre. Limitez le nombre de pages de votre présentation, ne dépassez pas les 18 slides, grand maximum.

Prenez des notes pour suivre la prospection : à rappeler, rendez-vous prévu le, absent, en vacances, changement d'adresse, ne répond pas, etc.

Prospection commerciale, ce qu'il faut éviter

Une proposition commerciale efficace s'adresse directement aux prospects. Autrement dit, vous devez choisir le bon média pour les cibles adéquates. Un X média parfaitement adapté à A pourrait ne pas correspondre à B, et vice-versa.

Pour ne pas prendre le risque de faire fuir les prospects, vous devez vous interdire de relancer une même personne plusieurs fois en une à 2 jours. Faites votre relance en l'espace de 3 jours, voire une semaine plus tard.

Restez courtois et souriez tout le long de la prospection. Peu importe l'outil de prospection que vous utilisez, il est important de mettre votre prospect en confiance. Dynamisme et convivialité sont donc les mots d'ordre. Et cela doit se refléter dans vos textes de présentation.

Selon votre cible, faites votre prospection au bon moment, en phase avec les horaires de bureau, les vacances scolaires, les congés annuels, etc.

Et vous, comment créez-vous vos propositions commerciales ? Comment vous organisez-vous pour prioriser vos relances ?