Le suédois Vattenfall se redonne des ambitions en France. « A l'horizon 2020, nous souhaitons avoir 12.000 sites PME en portefeuille, ce qui nous permettrait de faire croître notre chiffre d'affaires d'environ 30 % et de doubler notre marge brute actuelle », explique Henri Reboullet, nommé PDG de la filiale française de Vattenfall en début d'année. L'an dernier, la filiale française du groupe détenu par l'Etat suédois a vendu 13 térawattheures pour quelque 600 millions d'euros, auprès de 1.000 sites « grands comptes » et de 2.000 sites de plus petite taille (boulangeries, garages, hôtels...). Si la filiale française de Vattenfall a réalisé un résultat net positif (mais non dévoilé), « on opère avec des marges très faibles sur les grands comptes », rappelle Henri Reboullet. De quoi justifier un développement vers les PME, sur lesquelles les marges sont un peu meilleures. Une stratégie suivie en France par d'autres fournisseurs alternatifs, comme Uniper, Total Energie Gaz ou ENI.

L'entreprise, qui n'était pas prête pour la suppression des tarifs réglementés pour les entreprises fin 2015, vient de rénover son site Internet et de se doter d'une force de vente externalisée via des centres d'appels et des revendeurs multicartes. « Nous visons 5 % de parts de marché sur les PME en 2020. Nous avons un prix compétitif et nous voulons nous démarquer par le service clients », précise Henri Reboullet, qui prévoit aussi de monter en puissance sur les ventes de gaz.

Vattenfall s'approvisionne en électricité sur les marchés grâce à la plate-forme de trading du groupe basée à Hambourg (Allemagne). Mais il n'exclut pas, à moyen terme, de produire lui-même en France une partie des électrons vendus. Le consortium qu'il avait formé avec des industriels pour reprendre des concessions hydroélectriques a fait long feu, faute d'ouverture à la concurrence. Mais il regarde avec intérêt l'appel d'offres sur le projet éolien en mer de Dunkerque (Nord).