Le prix est souvent ce qui saute aux yeux du client sur un devis. Pourtant, ce dernier ne se résume pas à une offre économique. Savez-vous comment le défendre face à un acheteur coriace ? Quelques conseils.

Identifier le type de demande

Bien défendre un devis passe par l'écoute et une bonne connaissance du client. Celui-ci peut demander une remise par principe ou par habitude commerciale ou culturelle, ou encore mettre le doigt sur une insuffisance de votre service. Dans ce second cas, il se peut qu'il souhaite davantage que vous renforciez votre offre sur un détail qu'un geste économique. Votre client peut également faire pression afin que votre prix entre dans son budget initial, alors qu'il a déjà choisi de travailler avec vous.

Dans tous les cas, il faut installer un dialogue pour identifier les besoins du client. Lorsque l'on vous demande de défendre un devis, vous avez certainement passé une première sélection, vous devez mettre cette petite position de force à profit. Pensez que les besoins d'un professionnel sont différents de ceux d'un particulier. Les premiers sont souvent plus enclins à payer le prix juste pour éviter tout problème de qualité ou de délai de livraison.

Mettre en valeur le contenu du devis

Si le prix reste un élément important, le devis ne se résume pas au montant demandé. En tant que vendeur, il faut absolument aller au-delà de l'aspect économique et mettre en valeur le contenu du service ou produit proposé. Lorsqu'un acheteur assène le traditionnel « vous êtes plus cher que vos concurrents ! », il est indispensable de répondre d'une manière positive ou par une question telle que : « êtes-vous sûr qu'ils proposent le même service ? », et de poursuivre en résumant quelques points forts de votre offre. Il n'existe jamais de meilleur prix, mais en revanche il existe des prix optimisés pour un service donné.

Ne pas tomber dans des pièges connus

Certains acheteurs professionnels usent de méthodes psychologiques afin de vous déstabiliser et arriver à leur fin. Ils peuvent faire preuve de dédain en vous faisant attendre ou en ne vous jetant que des regards furtifs lors des négociations, vous demander une contre-proposition immédiate car une commission est censée statuer dans l'heure qui suit ou encore dévaloriser votre produit. Ils arrivent même que si deux personnes sont présentes, l'une formule des demandes irréalistes et une autre des choses plus réalistes.

Il faut connaître ces techniques et analyser rapidement la situation. S'il est difficile de savoir jusqu'où céder et si cela est réellement nécessaire, il faut utiliser des exemples concrets pour mettre son service en valeur et bien connaître ses prix et sa concurrence pour savoir sur quels points négocier éventuellement.

Conseils d'entrepreneur

Quelques conseils d'entrepreneurs sont toujours bons à prendre. Interrogé par la fédération française du bâtiment, Gilles Somme, escaliéteur en Moselle, rappelle que vous commencez à défendre vos prix dès le premier rendez-vous. Il vous invite à garder toujours à l'esprit que la première impression est souvent la plus importante. Il faut parler avec professionnalisme, tout en étant capable de faire comprendre son travail à une personne qui ne le connaît pas forcément.