Le partenariat commercial est un levier de croissance pour les entreprises, en particulier pour les TPE/PME. On parle de partenariat commerciale lorsque deux personnes morales, une personne morale et un autoentrepreneur, ou alors deux autoentrepreneurs décident conjointement de collaborer sur le long terme pour stimuler leur activité et décrocher de nouveaux contrats. Mais comment créer un partenariat commercial ?

Partager des objectifs communs

Avant de savoir comment créer un partenariat commercial, il convient de s'interroger sur les raisons qui motivent ce rapprochement entre votre entreprise et le partenaire envisagé.
Mettre en commun ses ressources, son carnet de contacts ou encore ses talents est un moment important dans la vie de l'entreprise. Il est donc essentiel de vous assurer que vous partagez bien les mêmes objectifs avec votre futur partenaire.

Définir la plus-value de chaque partenaire

Comment créer un partenariat commercial sans avoir au préalable établi ce qui fait les forces de votre entreprise ? Cet inventaire de vos atouts vous permettra d'évaluer la pertinence du partenariat, et de valoriser votre entreprise auprès du futur partenaire. L'objectif ici est de convaincre la personne en face de votre valeur ajoutée.
De la qualité de votre argumentaire dépendent les termes du partenariat à venir. Qu'allez-vous apporter à votre partenaire ? Il peut s'agir de votre force de frappe marketing, de votre réseau d'influence, de votre capacité à être apporteur d'affaires...

Une fois cet inventaire réalisé, vous allez pouvoir déterminer ensemble comment créer un partenariat commercial fructueux pour les deux parties.  

Rédiger la proposition de partenariat

Ca y est, vous êtes prêt à entamer la phase cruciale de la rédaction de votre proposition de partenariat. A ce stade, rien n'est encore joué ! Votre document doit mettre en exergue l'aspect gagnant-gagnant du partenariat à venir. Point trop n'en faut néanmoins, vous devez vous montrer synthétique et efficace. Parmi les points clés à citer dans votre proposition, vous retrouvez :

  • Une présentation de votre entreprise (historique, effectifs, objectifs...) ;
  • Une estimation chiffrée et étayée des avantages liés au rapprochement que vous suggérez ;
  • Les termes que vous envisagez pour la collaboration (répartition des tâches, conditions du partenariat).

Notez qu'un partenariat commercial se décide entre deux (ou plusieurs) personnes, et non par document interposé. Laissez donc de la place à la discussion en évitant d'être trop restrictif dans votre proposition. Soyez à l'écoute de votre interlocuteur, sans pour autant vous effacer. De vos échanges naîtra un projet que vous pourrez véritablement qualifier de commun, puisque pensé ensemble. 

Anticiper les objections

Cette étape est essentielle dans la construction de la version finale de votre partenariat commercial.
De nombreuses questions peuvent émerger avant de conclure et signer une collaboration : que va-t-il advenir des clients de l'une et l'autre partie ? Comment communiquer à deux ? Comment valoriser le rapprochement auprès des parties prenantes ? Quelle sera la répartition des tâches au quotidien ? C'est à ce moment-là que vous devrez dérouler le business model qui fera le succès de votre partenariat commercial.
Ce document doit être précis et efficace, et comprendre les éléments suivants :

  • Qui paie/gagne quoi ? Les avantages peuvent être chiffrés financièrement mais aussi évalués en bénéfices non matériels : visibilité, notoriété, crédibilité...
  • Comment sera géré le volet administratif ? Il s'agit de déterminer si vous adopterez une administration commune, ou du moins harmonisée.
  • Qui rédigera le contrat final ? Vous pouvez faire appel à un prestataire extérieur pour qu'il n'y ait aucune ambiguïté quant au contrat de partenariat.
  • Comment communiquer auprès des clients, prospects et parties prenantes ? Définissez ensemble les éléments de langage et les modalités de l'annonce de votre rapprochement. Le partenariat peut faire l'objet d'un lancement, ou être intégré durablement dans les outils de communication des deux entreprises.

Enfin, l'annuaire Contact de Orange est un outil performant pour vous permettre rechercher le bon partenaire, et de gagner en visibilité pour être vous-même choisi.