Vos prospects sont souvent sollicités, c'est un fait. Noyés sous les demandes commerciales, ils en développent un rejet quasi systématique des approches commerciales, parfois avant même de savoir ce dont il s'agit. Comment capter leur attention ? Qu'attendent-ils de vous ?

Personnalisation

La proposition commerciale se résume, dans bien des cas, à un simple devis ou à une présentation de votre société. Or, ce qu'attend le prospect, c'est que l'on lui parle de lui, de ses besoins et problématiques auxquels VOUS pouvez apporter une solution et de lui préciser laquelle. Selon le cabinet PVAL conseil  les prospects s'attendent à : “un partage d'information sur le projet et la remise d'une offre personnalisée. Le vendeur est invité à enrichir la vision du projet au travers de son expérience. La valeur ajoutée du support commercial devient un élément important, au même titre que le prix. “

Différenciation

Vous attirerez d'autant plus l'attention sur votre offre, si celle-ci se démarque de celles de vos concurrents. En effet, 70%  des prospects interrogés déclarent que les différences entre prestataires ne sont pas visibles. Signe d'une banalisation des propositions envoyées et d'une ignorance de l'importance de ce levier. D'autant qu'un prospect peut en cacher un autre ! En effet, il faut considérer l'ensemble des interlocuteurs concernés par votre proposition (utilisateur, acheteur, décisionnaire). Selon PVAL conseil : “La qualité de communication d'une proposition commerciale est considérée comme un indicateur d'une relation à développer avec un prestataire. Les acheteurs vont privilégier une proposition adaptée sur le fond et la forme.”

Clarté

Enfin, une offre claire, précise mais concise est un atout supplémentaire. En effet, 83%  des décideurs retravaillent une proposition pour la synthétiser dans un but comparatif, d'échange ou de validation. C'est un travail qu'ils ne devraient pas avoir à faire. D'autre part, en moyenne, le temps de lecture d'une proposition commerciale est de 6 minutes , dont deux tiers sont consacrés aux premiers éléments visibles. Soyez clairs.