Se doter d'un fichier de prospects bien ficelé vous permettra ensuite de faciliter la conversion en clients acquis. En effet, la croissance de l'entreprise passe nécessairement par le gain de nouveaux clients. Ce qu'on appelle le " new business " désigne en réalité le développement de l'activité de l'entreprise, et l'acquisition de nouveaux contrats. Voici 5 conseils pour créer un fichier de prospects qualifié.

Conseil n°1 : établir une base de données complète

Ce document unique vous permet de regrouper tous vos contacts.
Il convient de déterminer un système de classification pertinent pour savoir comment vous adresser de manière intelligente à chacun de ces prospects.

Par exemple, vous pouvez commencer par segmenter votre fichier de prospects en fonction de critères géographiques, démographiques (sexe et âge), et socio-économiques.

Vous pouvez aller plus loin en indiquant la date de la première prise de contact avec chaque prospect, et en renseignant les informations concernant la rencontre : sur un salon professionnel, par relation interposée, etc. Plus vous aurez intégré d'informations sur le prospect, et mieux vous serez préparé à l'aborder en lui rappelant les circonstances de la prise de contact, en montrant que vous connaissez son activité, son histoire... Autant d'éléments qui personnalisent la relation avec chaque prospect.

Une fois que vous aurez établi votre fichier de prospects avec vos contacts existants, il vous faudra passer à l'étape suivante : enrichir ce document avec de nouveaux contacts.

Conseil n°2 : pratiquer le networking

Cet anglicisme désigne la capacité à entrer en relation avec d'éventuels prospects par le biais de votre réseau de contacts. Un bon networking repose sur des qualités relationnelles indéniables, et un bon sens commercial.

Le networking dans sa forme traditionnelle se pratique au cours de rencontres informelles : dîners, conférences, réunions entre anciens d'une même école...

Aujourd'hui, le networking se déploie aussi de manière virtuelle, notamment à travers les réseaux sociaux. Twitter et LinkedIn demeurent les réseaux professionnels les plus pertinents pour agrandir votre réseau. Publiez des articles, ajoutez des connaissances, commentez des publications : en résumé, faites-vous connaître par vos futurs prospects.

Conseil n°3 : assister à des salons professionnels

Si la participation à un salon professionnel en tant qu'exposant représente un investissement financier, vous pouvez aussi vous rendre à des salons organisés dans votre région en tant que visiteur. Munissez-vous de vos cartes de visites et d'un programme de l'événement avant d'y aller. Vous devrez ensuite dresser la liste des personnes que vous souhaitez aborder et réfléchir à la meilleure tactique d'approche.

Conseil n°4 : prospecter directement

La prospection directe est un bon moyen de vous faire connaître et d'enrichir votre fichier de prospects. LinkedIn et Twitter sont de puissants outils de recherche pour identifier de nouveaux prospects et les approcher sous votre meilleur jour. Vous pouvez aussi vous tourner vers les annuaires professionnels, souvent payants mais qui représentent un bon investissement pour trouver de nouveaux contacts.

Conseil n°5 : utiliser le marketing de contenus

Le marketing de contenus, ou " content marketing ", est une méthode qui a fait ses preuves. En publiant des contenus experts dans votre secteur, vous permettez à votre entreprise de se positionner comme acteur référent dans son domaine : livre blanc, articles web, interviews... Vous pouvez aussi opter pour l'organisation de jeux concours : s'ils sont bien ficelés, ils vous permettent de récupérer des données précieuses concernant vos prospects, telles que les adresses e-mails, informations personnelles, etc.

Enfin, pour identifier les appels d'offres auxquels vous pourriez participer, Orange vous propose un outil de veille d'appel d'offres dans deux départements de votre choix, pour 29,90€ HT par mois. L'outil vous informe en temps réel des appels d'offres couvrant 90 secteurs d'activité, et ce dans tous les départements français.

Vous pouvez également améliorer vos propositions commerciales avec Tilkee, une interface éditée par Orange pour adapter vos présentations à vos cibles.